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作者：朗辰小余 / 整編：楊長青
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各位老板，大家晚上好，很高興能在咱燈商幫與大家一起分享學(xué)習(xí)。首先自我介紹下，我是朗辰燈飾的小余，目前主要從事燈飾設(shè)計與產(chǎn)品管理的工作。
今天晚上是我們燈商幫的第44期分享（建議后續(xù)分享加上期數(shù)，每周6期，方便后續(xù)群友搜索爬樓學(xué)習(xí)）。
我大概講三方面的內(nèi)容，主要是數(shù)據(jù)，設(shè)計，營銷。在這里還是要感謝下燈商幫群管理阿進的辛苦整理，我按咱阿進整理的通訊錄看了下數(shù)據(jù)而統(tǒng)計的。
在燈商幫的廠家名錄里面，生產(chǎn)商照的居多，而經(jīng)銷商門店老總來說，廣東區(qū)域比較多，其他城市涵蓋了19個省，48個區(qū)域。不管是做什么生意，賣什么產(chǎn)品，我們要學(xué)會有一點的數(shù)據(jù)思維。
門店的數(shù)據(jù)涉及到你的TOP10銷量產(chǎn)品，廠家的數(shù)據(jù)涉到你的TOP10核心客戶。燈飾門店的數(shù)據(jù)維護，還涉及到后續(xù)的核心客戶的關(guān)注度，核心客戶的分享?？蛻舻南M能力分析表，建議每個門店都要做到心知肚明。維護好老客戶的成本，比開發(fā)新客戶的成本低得多。
做什么生意，我們都是精力有限，所以要拋開以前的流量大思維，在目前移動互聯(lián)網(wǎng)的趨勢下，要慢慢轉(zhuǎn)變核心思維。接下來就給大家分享下相關(guān)的東西。
燈具風(fēng)格的選擇和定位
燈具的賣出，大部分都是依據(jù)空間環(huán)境而來，家裝風(fēng)格的變化多樣，加上燈具材質(zhì)的多種運用，燈飾風(fēng)格種類也是多樣。針對消費者，對家裝風(fēng)格普遍的認(rèn)識主要是簡約、歐式、田園、美式、新中式、中式 等幾大類。
目前家裝市場，主要是以現(xiàn)代簡約，簡歐，新中式，田園四大風(fēng)格為主，梳理這些是想讓大家明白，做生意賣燈要有側(cè)重點。梳理風(fēng)格，接觸過來看燈的消費者，經(jīng)銷商，你就大概知道他們需要怎么樣的燈。
針對家裝風(fēng)格，重點的裝飾區(qū)域在客廳餐廳，客戶過來看燈，可以聯(lián)代銷售主燈，餐吊燈，推薦的風(fēng)格盡量保存一致。針對不同獨立空間而言，因為客廳與餐廳的風(fēng)格在裝修的時候比較一致，燈具也要注意這個銜接環(huán)節(jié)。
對于獨立空間的，比如兒童房，書房等，根據(jù)客戶的描述進行針對性的推薦。
目前國家開發(fā)二胎，后續(xù)幾年兒童房的燈具也會慢慢起來，包括廠家，經(jīng)銷商老板們，可以慢慢關(guān)心該細分品類的產(chǎn)品，做出安全，呵護，性價比高的燈具，切合兒童消費需求的產(chǎn)品。所以，從家裝的角度結(jié)合我們的生意，我大概總結(jié)有三點：
接下來就是談?wù)劅艟?/strong>
不同空間的不同燈具類型應(yīng)用，大概如下圖的一些介紹，客廳和餐廳的區(qū)域，都是突出裝飾性為主的燈具類型。臥室，書房，陽臺次要裝修區(qū)域的地方，一般是以功能性，舒適性為出發(fā)。
目前，國內(nèi)商品房構(gòu)造問題，在中國大眾的家庭裝修，客廳燈主要是以吸頂式為主。
近兩年，餐廳區(qū)域，慢慢由于風(fēng)扇燈的盛行，開始慢慢占入餐廳的這個區(qū)域，風(fēng)扇燈主要是美國那邊興起，在美國，差不多每個房間都裝一個風(fēng)扇燈，1是節(jié)能環(huán)保省電，可以少開空調(diào)。
燈具的幾大風(fēng)格分類，我大概梳理了些，大家可以參考看看，燈具的風(fēng)格這塊我就大概講到這里。
我對燈飾營銷的一些自己的看法
過去的銷售思維，都是流量型思維模型，你開店也好，做網(wǎng)店也好，都想占人流量入口。網(wǎng)店的競價，實體店的黃金位置，無非都是掙更多流量，然后成交。
對于燈飾產(chǎn)品復(fù)購率比較低，那么如果是以開放新流量思維去做，會很艱難，很累。在移動互聯(lián)網(wǎng)大趨勢下，消費者時間都是分散的。所以，明確你的用戶，知道他痛點，維護好老客戶，比你去廣放網(wǎng)抓客戶重要。
在微信社交軟件大行其道的時期，在移動互聯(lián)網(wǎng)消費占比不斷攀升的年代，我們門店也要注入基于社交軟件思維的模式去做生意。整改營銷成交的過程，提供價值，傳播價值，展現(xiàn)價值，交接價值。每個環(huán)節(jié)，針對廠家，門市，認(rèn)證機構(gòu)，我自己也做一些分享，供大家參考。
首先你要明確知道你的用戶是誰？你能給他做什么？廠家的，我就要做穩(wěn)定的產(chǎn)品，質(zhì)量好，售后少，不要因為別人價格便宜就動了產(chǎn)品的心。門市的，我的快速反應(yīng)，及時服務(wù)，熱情與不厭其煩的受理消費者的投訴，在現(xiàn)在好事不出門，壞事傳萬里的時代，用戶隨便黑一下你，真的很難再樹立你的標(biāo)簽。
你要清晰的明白你的客戶，針對每個客戶，你盡量去了解他，熟悉他，從他的基本特征，家裝環(huán)境，所在小區(qū)，以及他在購買你燈具產(chǎn)品的時候，都關(guān)注哪些點，用EXCEL統(tǒng)計，把燈具的風(fēng)格屬性 ，價格段，等都與客戶對接起來。
這樣慢慢的積累，你就很清楚的知道，哪些風(fēng)格產(chǎn)品，哪些價格段的在你們區(qū)域比較好跑，那么就相應(yīng)的調(diào)整自己的庫存管理。記錄，積累，再分析，做到自己對自己的生意很理解。
不管是門店還是廠家，你一定要給客戶感覺你是專業(yè)的。門店來說，你對裝修風(fēng)格的搭配分享等等，打造自己的標(biāo)簽，傳播價值。要學(xué)借力互聯(lián)網(wǎng)，分享，傳播，讓客戶更加信任你，熟悉你。
展現(xiàn)價值的具體目標(biāo)，就是打造你自己的標(biāo)簽，通過微信號，公眾號，微信群聯(lián)動處理你的客戶關(guān)系，慢慢打造你的自己群圈子，像我們燈商幫，在微信群這塊就做得很好，分享時代，越分享越成長。
形成一個閉環(huán)的銷售模型，不斷的去展現(xiàn)自己，傳播自己，打造自己標(biāo)簽。讓更多的客戶信任你，熟悉你。只要你有心，生意不永不斷，最好，做長久的生意，交永遠的朋友 ，我的分享到此結(jié)束。
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