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日前，天貓一口氣舉行了兩場雙11啟動會，一場天貓雙11狂歡夜發(fā)布會和一場雙11服飾商家溝通會，此前，天貓還召開了雙11童裝啟動會和腰部商家項目會。盡管離天貓雙11還有兩個多月的時間，但顯然，雙11倒計時已經(jīng)開啟，各大商家也開始進入緊張的備戰(zhàn)狀態(tài)。

去年以單日5.1億元的交易額拿下天貓雙11家具類目“三連冠”的林氏木業(yè)，早在年中已經(jīng)著手備戰(zhàn)。據(jù)悉，今年是林氏木業(yè)成立9周年，也是其第6次參加天貓雙11大促。而值得一提的是，今年林氏木業(yè)將聯(lián)合其線下20多家O2O實體店參與到雙11大促當(dāng)中，多點聯(lián)動，突破于全渠道融合，實現(xiàn)銷量的最大化增長，再次創(chuàng)造家具界的神話。

深挖用戶需求，探索O2O模式

曾幾何時，電商的低價促銷是吸引消費者的利器，然而隨著電商促銷成為“新常態(tài)”，消費者從當(dāng)初沖著打折優(yōu)惠“買買買”到如今的搶購更理性，越來越追求商品的質(zhì)量、服務(wù)、發(fā)貨速度和消費體驗。像家具這種十分強調(diào)用戶體驗需求的大件商品，單靠線上描述的圖文和誘惑的促銷優(yōu)惠，已經(jīng)滿足不了消費者對產(chǎn)品細(xì)致的體驗和多元化需求，也越來越難打動消費者在線上直接購買。

要想向消費者傳遞家具風(fēng)格和質(zhì)量？要想消費者了解到所提供的人性化服務(wù)？要想向消費者傳遞出品牌內(nèi)涵？所有的所有，都離不開體驗。因此，在林氏木業(yè)看來，家具行業(yè)電商爭奪戰(zhàn)不能只靠單一的線上爆點，必須線上線下雙向聯(lián)動，才能滿足消費者不斷改變的消費需求。

因此，林氏木業(yè)從2014年開始，探索O2O模式，不斷深化“以用戶為中心”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，開辟線下的體驗渠道，在全國布局線下O2O體驗館，彌補線上家具銷售在“親身體驗”上的缺失。通過“互聯(lián)網(wǎng)+體驗館”的渠道組合，客戶可以在線上瀏覽和咨詢家具信息，線下完成體驗和購買，實現(xiàn)家具銷售的閉環(huán)。另外，林氏木業(yè)還打通網(wǎng)絡(luò)與實體的隔膜，實現(xiàn)線上線下產(chǎn)品、價格、服務(wù)等一體化，讓客戶體驗到心儀家具的真實品質(zhì)后，能夠更放心，更理性的購買家具。

據(jù)悉，在這種運營模式下，林氏木業(yè)O2O體驗館的銷售業(yè)績正以每年翻倍的速度增長，其中90%的客流量來自于線上客戶到線下體驗，轉(zhuǎn)化率達到50%以上，客單價也比線上高出3倍，這是其他傳統(tǒng)家具賣場無法比擬的優(yōu)勢。

大數(shù)據(jù)引路，精細(xì)化布局與營銷

阿里巴巴董事局主席馬云早在2014年就說過，人類已經(jīng)由IT時代進入DT時代，數(shù)據(jù)正成為最核心的資源，甚至在未來，數(shù)據(jù)可能會成為像水、電、石油一樣的公共資源。如果說馬云的“DT時代”只是當(dāng)時的一個預(yù)測，那么林氏木業(yè)O2O模式就是結(jié)合當(dāng)前自身和產(chǎn)業(yè)市場形勢作出的重要實踐。大數(shù)據(jù)是林氏木業(yè)從線上走到線下的關(guān)鍵所在。

有別于傳統(tǒng)的家具企業(yè)，林氏木業(yè)是依托互聯(lián)網(wǎng)成長起來的家具電商品牌，背靠互聯(lián)網(wǎng)平臺，其大數(shù)據(jù)優(yōu)勢十分顯著。通過獲取線上用戶數(shù)據(jù)，林氏木業(yè)可以從性別、年輕、職業(yè)、消費習(xí)慣、興趣愛好等方面，準(zhǔn)確地把握消費者對家具購買的各種需求，以此來調(diào)整產(chǎn)品和推廣策略，更有針對性的目標(biāo)人群來達成最佳的營銷效果。

在線下體驗館的選址規(guī)劃上，林氏木業(yè)也通過大數(shù)據(jù)平臺，清楚掌握客戶群體集中區(qū)域，和該區(qū)域的家具市場情況、商業(yè)氛圍等數(shù)據(jù)，再結(jié)合自身的O2O模式?jīng)Q定是否在當(dāng)?shù)亻_設(shè)線下體驗館，進行科學(xué)布局。另外林氏木業(yè)也會通過數(shù)據(jù)掌握該區(qū)域客戶群體的偏好，調(diào)整體驗館內(nèi)家具的風(fēng)格劃分與整體家裝搭配方案。

而在日常運營中，林氏木業(yè)還會對體驗館的銷售數(shù)據(jù)進行研究分析，如轉(zhuǎn)化率、客單價、客流量、爆款產(chǎn)品等等，再結(jié)合線上數(shù)據(jù)及時找出體驗館存在的各種問題?？梢灶A(yù)見，林氏木業(yè)的大數(shù)據(jù)會隨著成交量的不斷上升，而變得更加豐富、全面，也必然會進一步反哺到自身發(fā)展中去，為未來指引更加明確的方向。

顯然，對于林氏木業(yè)來說，這種線上線下互補聯(lián)動、整合各個渠道資源的O2O模式，是其逐步提升市場份額的重要方式。無論是實體還是電商，其實都是一種銷售渠道，都不可能單靠線上或線下來進行單一的企業(yè)發(fā)展。只有線上線下緊密相連，創(chuàng)新營銷方式，有效刺激消費者購買需求，才能保持高歌猛進的發(fā)展勢頭，更好的全面搶占市場。

不可否認(rèn)的是，作為常年穩(wěn)居天貓家具類目榜首，并且不斷刷新家具銷售記錄的品牌，林氏木業(yè)經(jīng)過一年多的探索和發(fā)展，在O2O方面取得了巨大的突破。據(jù)悉，到目前為止，林氏木業(yè)在全國范圍內(nèi)共有18家線下體驗館，預(yù)計年底數(shù)量會達到30家左右，未來3年爭取擴張到100家。

“我們希望不斷加快O2O全國布局的步伐，以更好的解決客戶家具體驗問題，讓消費者在網(wǎng)上購買家具也可以享受到線下實體店一樣的體驗和服務(wù)?！瘪R燦興表示。目前，對于O2O的擴張，林氏木業(yè)已經(jīng)完成第一階段，第二階段將覆蓋全國省會城市乃至二三線城市，以“點·線·面”的方式全面展開，輻射全國各地的消費人群。林氏木業(yè)這種模式上的改革與創(chuàng)新，在今年天貓雙11將會得到充分的驗證。

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