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家居建材市場發(fā)展日新月異，與家居有關(guān)的各類賣場、店鋪?zhàn)鳛檫B接消費(fèi)者的重要渠道，具有無可替代的作用。事實(shí)上，此類市場終端也順應(yīng)發(fā)展軌跡，從單一品類賣場、綜合品類賣場直至混合業(yè)態(tài)賣場，不斷調(diào)整節(jié)奏適應(yīng)需求。當(dāng)下，在實(shí)體、電子商務(wù)的雙重競爭下，賣場如何定位、如何轉(zhuǎn)型，讓我們一起來聽聽三位嘉賓的高見。

家居賣場 不忘初心 加強(qiáng)粘性

莊剛毅 泉州現(xiàn)代美居廣場董事、總經(jīng)理

賣場應(yīng)該回歸，“不忘初心”，加強(qiáng)對消費(fèi)者的“粘性”。而要增強(qiáng)“粘性”，就必須打破傳統(tǒng)家居賣場的封閉格局，把上下游產(chǎn)業(yè)鏈以及線上線下銷售全面串聯(lián)。家居賣場甚至可以借鑒大型綜合體的經(jīng)營模式，根據(jù)消費(fèi)者的習(xí)慣口味，設(shè)置茶點(diǎn)、咖啡等輕食餐飲，打造一個(gè)休閑娛樂平臺，這樣在提供專業(yè)服務(wù)之余結(jié)合自身定位進(jìn)行情境營造，讓消費(fèi)者在休閑中不知不覺中完成品牌認(rèn)知。

在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，只有差異化經(jīng)營才能使賣場立足于雙重市場的競爭之下，賣場要找準(zhǔn)定位，做出自己的特色，強(qiáng)化消費(fèi)者固有的品牌忠誠度。比如，現(xiàn)代家具作為本土一個(gè)家喻戶曉的品牌，在新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段，就面臨如何擦亮金字招牌，引領(lǐng)行業(yè)潮流的問題。接下來，現(xiàn)代還將根據(jù)泉州區(qū)域賣場分布進(jìn)行分析，深入探討研究如何立足東海片區(qū)、走差異道路等。

當(dāng)前，加快實(shí)施“豐澤制造2025”，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的大環(huán)境，對傳統(tǒng)企業(yè)來說是一次千載難逢的機(jī)遇，只有站在風(fēng)口，才能完美蛻變升級。從立足賣場自身結(jié)構(gòu)來說，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)+，走個(gè)性定制、科技智能道路，將是順應(yīng)行業(yè)發(fā)展的方向。

定制企業(yè) 重視個(gè)性 強(qiáng)調(diào)服務(wù)

葉曉峰 金牌廚柜泉州公司總經(jīng)理

消費(fèi)者的個(gè)性化需求，決定了每一件廚柜都是獨(dú)一無二的產(chǎn)品，這也使得廚柜行業(yè)的定制工作異常錯(cuò)綜復(fù)雜。從消費(fèi)者下單、組織生產(chǎn)、配送、上門安裝到售后服務(wù)，每個(gè)環(huán)節(jié)必須環(huán)環(huán)相扣，嚴(yán)絲合縫。除了出色的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將是高端廚柜今后爭奪顧客最關(guān)鍵的決定因素。

我們公司在每年七八月份，都會舉行服務(wù)月活動(dòng)，如今已是第17個(gè)年頭?；顒?dòng)期間，客服專員會為頭3年的新老客戶提供免費(fèi)的主動(dòng)上門服務(wù)，包括進(jìn)行臺板的清潔養(yǎng)護(hù)、修復(fù)、拋光打磨，柜體的清潔，門板的維護(hù)，鉸鏈、導(dǎo)軌、拉手等五金配件的調(diào)試，以及電器的清潔保養(yǎng)等服務(wù)，同時(shí)提供廚柜養(yǎng)護(hù)、使用等專業(yè)知識的免費(fèi)咨詢。

之所以每年投入大量人力、物力開展主動(dòng)上門服務(wù)，是由于將服務(wù)視作品牌的一大核心競爭力進(jìn)行培植，重視售后服務(wù)的不斷創(chuàng)新，不僅向客戶承諾高品質(zhì)的產(chǎn)品，也向他們承諾高品質(zhì)的服務(wù)。

定制企業(yè)的服務(wù)應(yīng)當(dāng)全面貫穿在售前、售中、售后，因?yàn)閺N柜行業(yè)是一個(gè)服務(wù)密集型行業(yè)，客戶接觸點(diǎn)很多，客戶從一開始訂廚柜到最后安裝完成，跟不同的人接觸不下十次。如何讓消費(fèi)者都滿意，給企業(yè)提出了很高的要求。只有十幾年如一日，注重細(xì)節(jié)改善，才能增加客戶的粘合度，增進(jìn)其對品牌的忠誠度。

體驗(yàn)營銷 由景生情 互動(dòng)交流

黃仕達(dá) 渡口事物所品牌主理人

坐在充滿創(chuàng)意的家居空間里喝著咖啡，漸漸地喜歡上這里的一切，瞥見不遠(yuǎn)處立著的桌牌寫著桌子、椅子的相關(guān)信息，甚至手里拿的杯子、托盤也都標(biāo)有價(jià)格?；蛟S僅僅小憩又要匆匆趕路，或許心動(dòng)，付上錢帶走什么，從進(jìn)店到喜歡進(jìn)而完成消費(fèi)，這就是黃仕達(dá)眼里的體驗(yàn)式營銷。

因?yàn)樾枰O(shè)置情景，所以采用“集成”的營銷模式。黃仕達(dá)說，即將開業(yè)的店鋪就是以家居為主的集成店，包括家具、設(shè)計(jì)、花藝、咖啡以及外拓合作類的服裝、文具、手工藝品等品類?，F(xiàn)場有一定分區(qū)，但很難按品類截然進(jìn)行分類陳列。相對于傳統(tǒng)的家居經(jīng)營店鋪，它可以就是咖啡店;而對于咖啡店，它可能帶有濃郁的家居氣息。不但如此，商品陳列還時(shí)時(shí)更新，保持這種新鮮感，與之相應(yīng)的，經(jīng)營上采用“審核淘汰替換”，即商品銷售排名末位即下架。這就是限量銷售，輕資產(chǎn)運(yùn)營。

商品看似包羅萬象，但不是生拼硬湊，而是最大范圍產(chǎn)生連帶銷售。比如，消費(fèi)者喜歡花，進(jìn)而可能喜歡瓶、喜歡桌……特點(diǎn)是最低門檻的“引流”，可以從很低的消費(fèi)開始，進(jìn)而產(chǎn)生大宗消費(fèi)。

除了由景生情，還可以建立圈層交流，由靜態(tài)營銷轉(zhuǎn)為互動(dòng)交流。比如，組織花藝沙龍，圈子內(nèi)的朋友動(dòng)動(dòng)手，相互交流，也可以邀請專業(yè)人士進(jìn)行交流。

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