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◆ 租立方創(chuàng)始人羅森柏

文| 鉛筆道 記者 薛婷

?導(dǎo)語(yǔ)

無(wú)論漂在北京還是深圳，租房總是個(gè)令人頭疼的事兒。室內(nèi)家具基本是現(xiàn)成的，東拼西湊成一套。而業(yè)主為了圖便宜，購(gòu)置家具時(shí)能省則省。租戶(hù)作為弱勢(shì)方，幾乎沒(méi)有選擇空間，自己置辦家具，一次性購(gòu)買(mǎi)成本又太高。

“租立方”為此提供了解決方法。它一端對(duì)接家具制造商，另一端對(duì)接客戶(hù)，將家具組合成整套軟裝設(shè)計(jì)方案提供給后者，然后由第三方合作商上門(mén)安裝。

其按房屋面積收費(fèi)，價(jià)格一般在6元/平方/月~8元/平方/月。根據(jù)房屋的具體情況，室內(nèi)搭配會(huì)有調(diào)整。為降低戶(hù)主購(gòu)置家具的門(mén)檻，租金支付方式為押二付一。

注:羅森柏承諾文中數(shù)據(jù)無(wú)誤，為其真實(shí)性負(fù)責(zé)，鉛筆道已備份錄音速記，為內(nèi)容客觀性背書(shū)。

家具能租么？

十幾年前，入行家具制造業(yè)，兩三年內(nèi)買(mǎi)豪宅不屬于稀罕事；到了去年，羅森柏眼看著同行有的工廠倒閉，有的忙著滿(mǎn)世界討欠款......家具制造業(yè)的黃金期不再，他覺(jué)得天變了。

鋼木家具品牌“尼威斯”是他于2003年創(chuàng)立的，處于下行的漩渦中，雖還存活，日子也過(guò)得艱難。用羅的話說(shuō)，“利潤(rùn)攔腰砍都不止”。

一只手摸著天花板，羅森柏用另一只手把自己推了出去。機(jī)緣巧合下，去年3月，他加入了好友朱偉的公司“品住”。這是一家互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺(tái)，羅負(fù)責(zé)“拎包入住”項(xiàng)目，服務(wù)的是萬(wàn)科等大型地產(chǎn)商。

◆ 租立方的核心成員們

自身也在尋求轉(zhuǎn)型的羅森柏，在服務(wù)客戶(hù)的過(guò)程中有了意外收獲。在房地產(chǎn)爆熱的深圳，很多業(yè)主買(mǎi)下樓盤(pán)作為投資，在等待出手的3~5年過(guò)渡期內(nèi)，這些樓盤(pán)主要用于出租。為了把房子租出去，業(yè)主通常要購(gòu)置家具。

此時(shí)，便有了矛盾。業(yè)主購(gòu)買(mǎi)家具，圖個(gè)便宜，覺(jué)得滿(mǎn)足租客的使用功能即可；而租戶(hù)更在意體驗(yàn)，希望家具布置溫馨、有設(shè)計(jì)感，但幾乎沒(méi)有選擇空間。

羅森柏琢磨，如果家具可以租賃，便能使雙方皆大歡喜。業(yè)主不用為家具一次性花大價(jià)錢(qián)，又給租客留有選擇空間。

有些興趣，他去網(wǎng)上扒了扒類(lèi)似項(xiàng)目，竟沒(méi)找到。他打趣道：“全中國(guó)這么多顆聰明的腦袋，沒(méi)人做，可能是風(fēng)險(xiǎn)太大，也可能門(mén)檻太高，有不易逾越的困難。”

6月時(shí)，羅森柏也只是想想，一顆種子埋下，卻漸漸發(fā)了芽，搞得他心癢癢。年方三十又八，做決定總是謹(jǐn)慎又謹(jǐn)慎。

老司機(jī)的摸索

時(shí)間靜靜流逝兩個(gè)月，周六的一次爬山之行，讓他下了決心。和朋友輕松登上銀屏山，下山時(shí)，羅森柏卻犯了難。天色暗了下來(lái)，朋友走得飛快，身影愈發(fā)模糊，而他年輕時(shí)受過(guò)傷的左腳卻不聽(tīng)使喚了。他立在原處，感覺(jué)身體與內(nèi)心在激烈搏斗。

吹著涼颼颼的風(fēng)兒，羅感嘆：“時(shí)不我待，真的不能像年輕時(shí)肆意做事了。”他要做個(gè)選擇，把那顆種子喂養(yǎng)大?！暗搅四昙o(jì)，才體驗(yàn)得到四十不惑，對(duì)我來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在做的選擇就是唯一的?！?

一有時(shí)間，羅便為籌備“租立方”忙活起來(lái)。做了一番業(yè)主和租戶(hù)調(diào)研后，困難擺在眼前：租戶(hù)需求強(qiáng)烈，而業(yè)主的認(rèn)知度不夠。大多數(shù)業(yè)主很難接受家具租賃的新概念，心里有懷疑和恐懼，“家具都是用來(lái)買(mǎi)的，怎么還租了？”

另一大障礙是如何定制租賃價(jià)格。羅有些丈二和尚摸不著頭腦，也找不到好的參照案例。

今年4月，他召開(kāi)了一次頭腦風(fēng)暴，在一家高爾夫俱樂(lè)部，請(qǐng)來(lái)了21位朋友，囊括了保險(xiǎn)、銀行、家具、廣告等多個(gè)行業(yè)人士。一聊就剎不住車(chē)，從早上9點(diǎn)半討論到下午2點(diǎn)半，午飯都沒(méi)顧得吃。

羅對(duì)結(jié)論心滿(mǎn)意足，他決定參照信用卡分期付款的模式來(lái)定價(jià)。以一件售價(jià)100元的椅子為例，若租賃周期為一年，平臺(tái)的利潤(rùn)率為x%，那每月的租金價(jià)格為100*（100+x）%÷12。

由此，“租立方”最初的模式成型：平臺(tái)主打B2C家具租賃。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，平臺(tái)采購(gòu)家具，然后租賃給客戶(hù)，由第三方合作商提供家具安裝服務(wù)。

作為家具制造業(yè)的老司機(jī)，貨源供應(yīng)商對(duì)他來(lái)說(shuō)不是障礙。羅本是福建人，同行里老鄉(xiāng)、好友眾多。

轉(zhuǎn)型B2B租賃

然而，三個(gè)月后，以上模式被他全盤(pán)推翻。

又是一個(gè)周六，他花了1980元聽(tīng)了一堂課——馮衛(wèi)東講“定位”。去之前，他心里裝滿(mǎn)疑惑：B2C模式，產(chǎn)品由平臺(tái)采購(gòu)的話，成本高且資金風(fēng)險(xiǎn)也高，后續(xù)家具回收還要建倉(cāng)庫(kù)等。

一堂課后，羅摸清了“租立方”的定位。他把模式調(diào)整為B2B，一端為家具制造商提供租賃方案，另一端對(duì)接品牌公寓，提供家具出租服務(wù)?！罢f(shuō)白了，我們就是渠道商，那就運(yùn)營(yíng)好平臺(tái)，先從大型客戶(hù)入手將品類(lèi)做大?！?

◆ 租立方的家居設(shè)計(jì)

同期，租賃定價(jià)方式也變了樣。這源自羅在深圳多年的生活體驗(yàn)，他身邊的朋友租房者居多，屋內(nèi)的家具幾乎是湊合著用。今天床壞了，換個(gè)床，明天需要個(gè)書(shū)桌，再買(mǎi)個(gè)書(shū)桌......到頭來(lái)，環(huán)視下四周，東拼西湊成了一套家居。

已是兩個(gè)孩子爸爸的羅覺(jué)得，不管是自己的房子還是租戶(hù)，都渴望一套完整的家居。租賃單個(gè)家具的想法被否，他要為用戶(hù)提供成套的軟裝設(shè)計(jì)方案，且按房屋面積收費(fèi)，價(jià)格一般在6元/平方/月~8元/平方/月。

通常搭配如下：

具體搭配則根據(jù)房屋面積而定。“就算20平米的小屋，也能讓租戶(hù)喝著咖啡，在書(shū)桌上享受閱讀?！?

為了降低租賃門(mén)檻，付款方式為押二付一。“這樣一來(lái)，業(yè)主不用一次性支付太多資金，也不能討價(jià)還價(jià)，犧牲租客的體驗(yàn)。”

籌備期間，依靠“刷臉”，平臺(tái)已有十幾家供應(yīng)商，提供客廳、餐廳、臥室三個(gè)品類(lèi)的家具。但羅坦言：“讓供應(yīng)商群體接受租賃的方式，并不容易。”

由一次性買(mǎi)賣(mài)變成分期付款，供應(yīng)商們需要有一個(gè)接受的過(guò)程。羅認(rèn)為，行業(yè)環(huán)境會(huì)逼迫他們接受這一方式。

首先，家具制造行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩；由于廠商通常按照銷(xiāo)量預(yù)期備貨，有時(shí)會(huì)招架不住市場(chǎng)變化，造成大量庫(kù)存。羅會(huì)讓合作的供應(yīng)商提供十分之一的品類(lèi)來(lái)試水，如此不但不影響產(chǎn)品的正常銷(xiāo)售，反而多了一條銷(xiāo)路。

雖然租賃每月都有資金回流，但產(chǎn)品的回款周期被拉長(zhǎng)至12~18個(gè)月，有些供應(yīng)商會(huì)承受不住成本壓力。針對(duì)這種情況，羅通過(guò)人脈資源，為合作方提供金融方案。比如，平臺(tái)與合作方簽約100萬(wàn)，銀行會(huì)給后者提供50~60萬(wàn)的貸款。

準(zhǔn)備就緒，中秋節(jié)當(dāng)天，“租立方”正式上線，主推現(xiàn)代簡(jiǎn)約和北歐風(fēng)格家居設(shè)計(jì)。

服務(wù)流程如下：

目前，平臺(tái)服務(wù)范圍限于深圳，且暫不接C端訂單。近期，羅森柏正與幾個(gè)大型品牌公寓接觸，如上海維也納酒店、中糧集團(tuán)旗下品牌公寓、華潤(rùn)等。

平臺(tái)的收入來(lái)源將有以下幾種：

今年年底，羅森柏希望能出租5000套產(chǎn)品，月租金達(dá)到百萬(wàn)+，依靠B端客戶(hù)先覆蓋市場(chǎng)，明年殺入C端市場(chǎng)。

近期，“租立方”正在尋求天使輪融資，金額500萬(wàn)元，出讓股份15%。