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9月9日，2016第三屆中國家居互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)化論壇在上海世博展館召開，家居電商資深觀察者唐人攜手房先森家居、博華展覽，力邀14位行業(yè)大咖探討移動互聯(lián)時代的全渠道營銷及經(jīng)營戰(zhàn)略，現(xiàn)場近300名觀眾參會。

本次論壇就“后電商時代品牌戰(zhàn)略”主題展開深入討論。討論中，6位行業(yè)大咖亮出干貨、唇槍舌劍，紛紛就該如何利用互聯(lián)網(wǎng)讓其成為營銷工具提出精彩觀點(diǎn)，為臺下嘉賓及媒體帶來了一場精彩的行業(yè)深度探討峰會，將活動推向高潮。

（房先森家居全國總編輯胡艷力主持，用友集團(tuán)副總裁杜宇、江湖建材聯(lián)盟副會長遲凱元、齊家網(wǎng)COO毛新勇、顧家副總裁劉宏、居家通CEO蔣繼東、華美立家總裁李琦，參與對話。）

胡艷力：這應(yīng)該是第三屆了，前兩屆都是我主持的。我從來沒有把這個當(dāng)成一個論壇，所謂論壇是一個人講幾句就散了。

我一直把這個平臺作為一個探討思路、干貨分享的平臺。所以我們真的是分享，給迷茫當(dāng)中困惑當(dāng)中的企業(yè)帶來一些思考，這個就是我們的目的。我們知道2015年是互聯(lián)網(wǎng)家裝元年，甚至是電商元年，大家都瘋掉了，迷茫期慢慢萎縮，我們看到什么？看到大家都開始進(jìn)入，我覺得不是后電商時代，就像遲凱元說的，是偽電商時代。

大家做了很多年電商，但是實(shí)際上沒有效率，不賺錢。很多都是這樣子。在這個基礎(chǔ)上，我們發(fā)現(xiàn)你不做，很多的用戶都被截流走了。我們該怎么辦呢？我們在互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，我們該如何利用互聯(lián)網(wǎng)？如何讓互聯(lián)網(wǎng)成為我們營銷銷售的一個工具？我覺得這個是個核心的問題。

今天我就把這個問題拋給各位，從你們的經(jīng)營角度也好，經(jīng)驗(yàn)角度也好，還是提高到行業(yè)高度總結(jié)也好，我希望拿出來都是好的東西。我從最年輕也是最恨的人開始。你是很直覺是嗎？拿著話筒的這位哥們。

為什么說遭我恨呢？前一段時間他老是跟我言論不一致，為什么呢？我們請他來講。遲凱元同學(xué)。

遲凱元：謝謝大家的掌聲。

胡艷力：我們回歸正題。遲凱元其實(shí)很有經(jīng)驗(yàn)，他把出口品牌做成電商領(lǐng)域這個品類的第一名。我希望你來講一講，你在家居建材行業(yè)摸爬滾打，今年你其實(shí)跳離了一點(diǎn)點(diǎn)，現(xiàn)在到底是什么情況？所謂的電商，是不是剛才我說的，偽互聯(lián)網(wǎng)電商？

遲凱元：我認(rèn)為是這樣的。我認(rèn)為大多數(shù)的，就是今天這一分鐘、一秒鐘當(dāng)中，大多數(shù)打著互聯(lián)網(wǎng)旗幟的家居建材的企業(yè)都是偽的、都是假的。很多老板，心里面想的，面對電商經(jīng)理，會想他怎么這么傻呢？但是面上會說，今年要把目標(biāo)完成哦。我是想什么呢？中國大部分的家居建材的企業(yè)，有品牌紅利，開個店，不管圖片做成什么樣，別人都會買你。但是真正跟電商是什么關(guān)系呢？就是通過渠道購買你的東西，可能互動很少，最終終端的服務(wù)，質(zhì)量也沒法保證，售后也不可控。我覺得大多是這樣的。大多數(shù)現(xiàn)在存在這樣的情況。

要么就像奧普一樣，奧普為什么會向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型呢？他線下30億的流水，1個億的毛利。但是線上做10個億，他有3個億的毛利。這種比例導(dǎo)致了企業(yè)，線下開始砍人，然后老板開始有決心走到線上。但是線下依舊走得很好，并且今年仍然有很好增長的大部分老板，都不會有這樣的前瞻性。這是我想的。像吳總這樣的是比較少的。

胡艷力：你挑戰(zhàn)了大多數(shù)的企業(yè)。

遲凱元：這個是真的。而且我走訪過很多企業(yè)，打著很多的電商口號的企業(yè)，流程就像國企一樣，根本不是做電商的。

胡艷力：那怎么做電商呢？

遲凱元：我覺得有兩個，把那些“占著茅坑不拉屎”的那些，把那一些思維跟不上年輕人的，做法也跟不上年輕人的，我今天說的不包含今天臺上任何一個嘉賓。

胡艷力：包含臺下的嘉賓嗎……（笑）。

遲凱元：待會我走，保安負(fù)責(zé)把我送出去。就是那一些人讓位吧。80后頭上兩座大山，第一是不愿意把女兒嫁給沒有房的年輕人，第二就是不愿意把位置讓出來的總監(jiān)。很多事情，比如刷單這件事情，你說有哪個做得好的，真正做得好的不刷單的呢？結(jié)果刷個單，走個流程比出殯流程還要多。我只是刷了一個單。

這種企業(yè)你去做的話，如果沒有天貓的，或者是京東的KA的規(guī)則，你連個位置都沒有連流量都沒有，還賣啥？

胡艷力：我理解，第一點(diǎn)先把老的換掉。

遲凱元：你換不了思想，就換人。就像奧普的，他是80后，結(jié)果還是公司最老的了。這個是年輕人的事情，就年輕人做吧。因?yàn)檫@個時代是這樣一個時代，不可能我們一邊坐著電商，一邊高聲歌唱祖國，五星紅旗。這個不對稱的。

胡艷力：了解，最對稱的就把老的干掉，年輕的扶上來。

遲凱元：就是要看誰賣給誰。毛總也是80后，他思維是90后。

胡艷力：這個是第一點(diǎn)，還有嗎？

遲凱元：我不說了，再說待會真的出不去了。

胡艷力：非常好，他是被老的干過的人。

遲凱元：我看過很多。要真正做到，因?yàn)槲艺J(rèn)識顧家家居的顧總。大家可以看一下顧家家居，顧家家居我認(rèn)為是今年換代言人最成功的。鄧超，太逗逼了！哪個80后不喜歡他？他轉(zhuǎn)過來之后，顧家隨后幾個活動都是比較年輕的，比較好玩的。你又不想換代言人，天天再回收恍然如夢，你只能賣給現(xiàn)在消費(fèi)者的爹。但是你不能賣給現(xiàn)在消費(fèi)者。

胡艷力：我了解，人家劉宏劉總在這里坐著呢。

遲凱元：劉總您好，不好意思。

胡艷力：我覺得你核心說得非常明白了。接下來毛總？我覺得遲凱元說了一個核心的，你要做電商，首先思維肯定要年輕化對吧？你這么老了，怎么辦呢？

毛新勇：今天之所以能出來，是因?yàn)檎伊烁贻p的人幫我在公司干活。這個是核心的。

胡艷力：我理解，毛總在電商領(lǐng)域是比較有高度的人。您來幫我們分析一下，現(xiàn)在的人如果希望通過電商，希望通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的再次發(fā)展的話，應(yīng)該怎么做呢？

毛新勇：因?yàn)榭赡軇P元剛剛提的電商是純線上的銷售，但是其實(shí)每個公司產(chǎn)品不一樣。就從建材家居來說，純線上銷售的話，第一有客單價的限制。去年我們說低于3000元，今年可能說低于5000元。超過5000元的客單值的產(chǎn)品，可能不一定適合純線上銷售?？赡苁蔷€上線下相結(jié)合的O2O的體驗(yàn)。

我去年說，這是一個渠道變革的時代。如果能把五千塊錢的產(chǎn)品，放在純線上銷售。因?yàn)槟阍谶@個階段，PK線上通路難度太高了，再去線上開店，這個難度太高了。但是五千到一萬五，或者五千到兩萬，純線下銷售是有一定難度的。這時候更大面積的出樣，你說做O2O，就做幾百個平方，線上線下一體化來做，可能還是不夠的。

針對與產(chǎn)品，跟顧家李總在聊，他說泛家裝行業(yè)，四萬個億是大市場是偽命題。再大的市場，要切出你的蛋糕出來。如果你的主打產(chǎn)品系列，是在五千到兩萬之前的，可能你更要考慮線上線下的一體化。如果你的產(chǎn)品像賣紅木一樣，賣的更高規(guī)格，兩萬以上的，談O2O可能更少?；ヂ?lián)網(wǎng)要說能帶給你太多的內(nèi)容，其實(shí)它現(xiàn)在還是輔助的作用。

胡艷力：我們先說一下兩萬以上的高端產(chǎn)品。比如這個展館里面，很多都是原創(chuàng)家居品牌，它的價格很高，但是大家可以發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)上，剛剛說的年輕化的人在網(wǎng)上的多。但是你不能排除很多有消費(fèi)能力的人也在網(wǎng)上，比如顧家的顧江生顧總就不再網(wǎng)上嗎？他也在網(wǎng)上。

很多人說找不到客戶，或者客戶被別人搶走了。對于高單價的產(chǎn)品的話，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)怎么聊呢？

毛新勇：我寫過一篇文章《如何玩轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)》。互聯(lián)網(wǎng)上都有人群，首先要到有魚的地方釣魚，怎么把人吸引過來，線上轉(zhuǎn)到線下，或者是線下反哺線上，都是方法。

我去年說的關(guān)鍵詞，第一是聯(lián)接。至于是通過手機(jī)APP聯(lián)接，還是通過微信聯(lián)接，還是通過WEB網(wǎng)站聯(lián)接，這都是聯(lián)接的方式方法。聯(lián)接之后，我們最近齊家召了很多傳統(tǒng)企業(yè)的人，他們一進(jìn)來就問我問題，問我互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)有什么區(qū)別？我說你自己感悟。過了一個多星期，他說我明白了一點(diǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)張口閉口都談一點(diǎn)，這個影響不影響用戶體驗(yàn)。如果我?guī)退?lián)接了，我做了這件事情，損傷了用戶的體驗(yàn)，我恨不得斷了聯(lián)接。比如有的人買了產(chǎn)品，建了一個微信群，你恨不得把他踢出去。為什么呢？他買了你的化妝品，說你的化妝品不好。他買了你的地板，說你的地板不好。恨不得把他踢出去。所以他買了產(chǎn)品，做好服務(wù)體驗(yàn)，當(dāng)有好的服務(wù)體驗(yàn)的情況下，聯(lián)接是有價值的。否則不要做互聯(lián)網(wǎng)。

遲凱元：我說一下特別普遍的問題，線上線下，問這個問題有兩個，第一個你的企業(yè)沒有能力線上線下統(tǒng)一。就是你的企業(yè)不具備這種能力；第二，你沒有能力的同時，然后還沒有能力去做產(chǎn)品區(qū)分。這兩個沒有基礎(chǔ)，就說明這個企業(yè)不怎么樣了。既然這個企業(yè)不怎么樣，教你非常簡單的方法，做活動當(dāng)中，線上線下分別用買贈，線下可以用買贈解決消費(fèi)者的心理平衡。買贈送券，用活動去找。比如買一送一，這個可以解決心理平衡的問題了。我為什么給你糾葛呢？我想買你東西，為什么不買你的呢？因?yàn)樾睦锊黄胶?，那送你一個凳子。就這樣。

我覺得企業(yè)的話，顧家不存在這樣的問題，那么多的SKU，隨便換換。真的有活動的話，搞個活動，一個定價。線下搞活動，買贈，一百塊錢抵一萬塊錢。

胡艷力：理解，標(biāo)的價格一樣，但是可以買贈，打個價格差。

遲凱元：對的。兩邊找平衡，送東西。

胡艷力：還有一種方法，比如北京一個企業(yè)，無論線上線下來的單子，所有的利潤都給到經(jīng)銷商。

杜宇：這個已經(jīng)歸納出六種區(qū)隔模式。要看不同的模式適合哪一種。都有總結(jié)和歸納。其實(shí)大家都說到，都有標(biāo)準(zhǔn)的東西，所有的東西已經(jīng)有人在歸納和整理。但是有一點(diǎn)，整個渠道體系的管理。之所以很難統(tǒng)一，因?yàn)槟銓η拦芾頉]有能力。比如運(yùn)到新疆，就是要加多少的運(yùn)費(fèi)。告訴客戶，他也能接受。這個就是對于渠道的掌控能力。

胡艷力：回頭您給我們寫個六種區(qū)隔的文章，我們發(fā)給所有人。

主持人：今天的論壇就到此為止。謝謝大家。

當(dāng)聯(lián)接之后，要沉淀內(nèi)容，跟用戶產(chǎn)生互動，拉近距離，互動完畢之后，我希望他能幫我做口碑的傳播。所以我說三部曲，聯(lián)接、互動、分享。這個是建立在，核心關(guān)鍵是你有足夠的信心是產(chǎn)品是好的，服務(wù)是好的。聯(lián)接他之后，他對我的印象就很好，而且他愿意幫我口碑相傳。

胡艷力：了解。我覺得這個理論大家都了解，但是一到實(shí)戰(zhàn)的基礎(chǔ)上，比如聯(lián)接客戶這個問題，什么樣的方式是最好的呢？您通過做齊家的過程中，您覺得什么樣的方式是最好的呢？

毛新勇：今年2016年，我們覺得有了一波流量的紅利，因?yàn)辇R家本身是做平臺的。我們今年很興奮的發(fā)現(xiàn)上面的用戶，我們自己用不了。

胡艷力：你是在炫耀嗎？

毛新勇：談不上炫耀。我覺得移動互聯(lián)網(wǎng)，平臺的話現(xiàn)在是流量紅利期。當(dāng)然我們也在構(gòu)建流量互聯(lián)網(wǎng)之外的用戶矩陣，比如我們的APP，我們的微信，我們自己做的裝修頭條。我們通過平臺建設(shè)，聚集了很多的用戶。

胡艷力：了解，你是多元化運(yùn)作，現(xiàn)在哪個平臺最有效果，看得出來嗎？

毛新勇：作為齊家來說，我跟很多企業(yè)不一樣，我不會過分的依賴微信，我要建自有的流量的生態(tài)圈，哪怕是微信的流量，我要把它變成齊家的流量。比如今日頭條的流量，我要把它建成我自己的裝修頭條的產(chǎn)品，比如最美裝修，我要把它變成設(shè)計(jì)師的APP，我要建立自己的流量生態(tài)圈。而不是依賴某一個渠道。就像上次天貓家裝跟我說，毛總為什么齊家不到天貓上開店？我覺得很搞笑，我們要做自己的流量平臺。

現(xiàn)在線下流量的采集，反向的O2O也很重要。我們在這個方面也投入了很多的力量。我們希望接下來能投入更多的力量，把更多線下的用戶，想辦法拉到我們平臺上，然后從我們平臺上反哺到各個門店，各個展館里面。

胡艷力：其實(shí)有很多細(xì)節(jié)，我先放過你。我問一下劉總，顧家的客單值有多少？

劉宏：一萬多吧。

胡艷力：剛剛您分享了嗎？

劉宏：現(xiàn)場的親們大家好。

胡艷力：你是九幾年的？

劉宏：本來按照年齡，應(yīng)該是我先來分享的。不是實(shí)際年齡，是心理年輕。我今年50歲了，但是我有一顆互聯(lián)網(wǎng)的心。

我覺得現(xiàn)在沒有什么所謂不所謂電商了，電商時代已經(jīng)到來了，你不可能觸電，不可能不聯(lián)網(wǎng)。第二個，傳統(tǒng)行業(yè)一定要迎頭趕上。我建議我們媒體不要總是把家具行業(yè)講成傳統(tǒng)行業(yè)了。你總是說自己老，就老了，你總是說自己年輕，就年輕起來了。

說到電商，我有一個奇怪的體驗(yàn)。我這天在上海，我去嘉里中心吃飯，說吃飯不能微信買單。我感覺一下子被打回石器時代了，因?yàn)槲易≡诤贾?。大家要盡塊地聯(lián)接上時代的趨勢和潮流。

顧家到現(xiàn)在34歲。以一個企業(yè)來講，其實(shí)不算太年輕，但是也不老。但是以電商時代來講，有點(diǎn)偏老了。就像剛剛我們這位網(wǎng)紅大哥說的一樣的，可能連約會也好，用詞也好，慢慢慢慢會變。但是我們會尋找一些機(jī)會，轉(zhuǎn)角尋找愛。愛在哪里？我們尋找機(jī)會，我們換了鄧超，我們做了網(wǎng)超（音），甚至那個主持人叫張大大（音）。我一開始不認(rèn)識這個人，后來把公司里面上班會打哈欠的小姑娘叫過來，晚上是抱著電視看他的。說張大大（音）有點(diǎn)娘，說主持效果不錯，有爆點(diǎn)有笑點(diǎn)?，F(xiàn)在主持風(fēng)格變了，要讓大家流眼淚。

所以轉(zhuǎn)角遇到愛。如何在這個時代去尋找？對于我們來講，總是去年輕人聚集的地方，年輕人比較多的地方。但是還要有一個誤區(qū)，大家不要一上網(wǎng)就說銷售。大家一上網(wǎng)說銷售，就會做死掉。因?yàn)槊刻炷阋詣儇?fù)定輸贏，最后可能會輸?shù)簟１热缱罱嚦男码娪俺鰜?，我們就要去院線做廣告。剛好也是國慶小長假，也是院線最熱的時候。不是年輕人天天就泡在網(wǎng)上，除了網(wǎng)上，就泡電影院。我們會去年輕人去的地方，在這個電影前面植入我的廣告，我不在那里賣家具，可是會加深他的情感。

最好的形象代言人不是他是最貴的，不是最帥的，而是他跟品牌的概念最溫和的。當(dāng)然張學(xué)友我們也很愛他，永遠(yuǎn)的顧家好男人。女兒長大了，要早戀了，他一定要關(guān)心。我們尊重他。對于事業(yè)的最高追求一定要回歸家庭。他是永遠(yuǎn)的顧家好男人。

鄧超他出來不是一帆風(fēng)順的，他前面也很調(diào)皮，成長在單親家庭。娶了老婆也很不幸，老婆演藝事業(yè)超過他。他不放棄，逐漸逐漸努力有了大哥大的實(shí)力。另外他很會獻(xiàn)，不怕把老婆捧在手里?，F(xiàn)在在場有沒有不送玫瑰花給老婆的人？我相信有。你看鄧超經(jīng)常在微博里面，展現(xiàn)對家庭的愛，對孩子的愛。這個才是我們要的顧家的好男人。

所以剛剛大家講年輕化的路線，我想我們一定會在下一個轉(zhuǎn)角等到你。

胡艷力：行，你先給我一百萬的廣告費(fèi)。

劉宏：不是所有的品牌都那么土壕能請得動鄧超的。我們只請了鄧超一個，吳總請了很多人，奧運(yùn)冠軍，被稱之為小鮮肉收割機(jī)。

胡艷力：無論你去哪里，要跟用戶產(chǎn)生聯(lián)接。這兩位先說，李琦李總，不能叫傳統(tǒng)企業(yè)，比較傳統(tǒng)的企業(yè)。除了以上幾位的觀點(diǎn)，你有沒有補(bǔ)充？他們說的有沒有補(bǔ)充？怎么玩轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)？

李琦：我來自華耐家居，不是做廣告。三年前我來這里，可能是坐在下面，不會上來。

今天談的是后電商，我今天可以自信地上來。因?yàn)槿昵拔覀儗τ陔娚逃悬c(diǎn)焦慮，看不明白。但是到今天為止，我們作為一個線下有23年服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，非常自信。為什么呢？因?yàn)槲覀兌?，剛剛的主旨演講，包括剛剛幾位嘉賓的觀點(diǎn)，我非常贊同。

現(xiàn)在說后電商時代，不如說是全渠道時代。因?yàn)槲覀兛吹骄€上抱線下的大腿，前兩天京東說如果你不知道線下往線上帶流量，你已經(jīng)OUT了。美樂樂剛剛說的的用微信，線下往線上帶流量，成本是一塊錢。

我不知道有多少稱自己為傳統(tǒng)企業(yè)的，我覺得各位要勇敢的抬起頭來，我們線下才是客戶真正體驗(yàn)和感受到服務(wù)最后的感受點(diǎn)。所以無非，現(xiàn)在所說的電商，我認(rèn)為它就是一個流量紅利。真正說電商，我理解的，剛剛第一個觀點(diǎn)，說全渠道時代。線上未來的魅力，我理解成是數(shù)字化營銷的一種能力。

胡艷力：我了解了，您還有補(bǔ)充嗎？

李琦：它就是能讓我們線下的人員更能精準(zhǔn)地找到客戶。再談一下，談一下剛剛說到的70后80后的問題。我認(rèn)為不是60、70就淘汰的時代。我認(rèn)為要讓90后的人更多的走在前臺，做更多的整合傳播，與90后鏈接的工作。

而我們60、70后真正做一些內(nèi)部能在線下做好服務(wù)，讓他們可以抱大腿的，讓他們真正可以提高效率，降低成本的活。應(yīng)該把這個秩序稍微倒一下。而不是60、70過時了，我表達(dá)一下我的觀點(diǎn)，謝謝大家。

胡艷力：我聽出來了，李總的意思，他曾經(jīng)迷茫過，做企業(yè)，電商像洪水猛獸涌來。經(jīng)過一年之后發(fā)現(xiàn)，其實(shí)終端體驗(yàn)是最根本的。但是我們要在終端體驗(yàn)上長出翅膀，這個翅膀就是數(shù)字化營銷，我覺得你這個概念不太通。

李琦：非常通。

胡艷力：遲凱元遲總你覺得他的觀點(diǎn)怎么樣？

另外起碼我覺得它的網(wǎng)站建設(shè)得還是不錯的，逼格做得很好，它微信、APP也做得很好。所以我覺得原創(chuàng)品牌，你認(rèn)識到自己是個企業(yè)，然后符合剛剛各位老總說的經(jīng)驗(yàn)，之外其實(shí)無非就是把你的逼格做上去，把你的用戶體驗(yàn)做上去，跟用戶互動做好，其實(shí)就OK了。

當(dāng)然說起來簡單，做起來很難。

主持人：因?yàn)槲覀儠r間有限，最后一個問題。

胡艷力：這個是最原始的問題，線上價格和線下價格不一樣的。所以對于線下經(jīng)銷商提高可能有沖突。有沒有可以將兩者結(jié)合？

我來回答。第一個線上線下價格打通，全統(tǒng)一。第二個分開，但是好象這兩個都沒有很成功的案例。這個誰來講一講？

劉宏：這個確實(shí)是傳統(tǒng)行業(yè)跟電商的矛盾，一般來說全網(wǎng)要統(tǒng)一，有幾大因素：第一物流因素。因?yàn)橹袊罅?，有物流制約的因素；第二不同家居賣場的租金，由于嚴(yán)重的地區(qū)不平衡，導(dǎo)致經(jīng)銷商盈利能力有高有低；第三，互聯(lián)網(wǎng)初始階段，大家上網(wǎng)就是要淘東西，互聯(lián)網(wǎng)也要生存，前期的價格是低價值的。這個對于互聯(lián)網(wǎng)用戶的培養(yǎng)有一點(diǎn)點(diǎn)的慣性。

但是現(xiàn)在已經(jīng)改變過來了?，F(xiàn)在網(wǎng)上可以買鉆戒，可以買汽車，可以買名牌包包。我想隨著時代的進(jìn)步，慢慢慢慢的低價會被淘汰掉。這個是消費(fèi)者的覺醒。第二是企業(yè)在努力把線上線下的價格融合到一塊。當(dāng)然沒有那么快，已經(jīng)有很多企業(yè)這么走了。我們也有部分產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了線上線下全網(wǎng)同價。比如一號墊。這個指日可待。消費(fèi)者的需求推動品牌進(jìn)步。第二品牌企業(yè)要主動擁抱消費(fèi)者。

剛剛毛總講了，以前打個電話掐掉就掐掉了，現(xiàn)在掐不掉了，都是自媒體時代，價格是最主要的因素。