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【原標題】：

20億燒不出贏家？萬億級互聯(lián)網(wǎng)家裝的下半場究竟怎么玩

【標志詞語】：

家裝 互聯(lián)網(wǎng) 綠豆 金融 一站式 都是……

【正文開始】：

“互聯(lián)網(wǎng)+”要想玩大，幾乎等同于燒錢。具體到互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)，齊家網(wǎng)CEO鄧華金說沒有20億燒不出什么東西。但筆者認為，即便有20億，也燒不出贏家。家裝O2O是一個重型產(chǎn)業(yè)鏈的行業(yè)，它具有超低頻性、服務非標準化、少有巨頭介入等特點，靠燒錢難以實現(xiàn)集聚式增長。

2016年家裝O2O已進入融合、升級的下半場，不燒錢，那怎么玩？前幾天，筆者參加了綠豆“入住家裝”新品上市發(fā)布會，從中嗅出了三個必然趨勢：一站式整體家裝、個性化的標準化以及家裝O2O+消費金融。

趨勢一：一站式整體家裝成必然

年初，搜房網(wǎng)無奈取消家裝服務，家居電商知名品牌美樂樂定位單一導致衰落，原因都在于沒有打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈。在家裝O2O下半場，無論是平臺還是垂直，都會向一站式整體家裝進行升級進化。原因有三。

1、互聯(lián)網(wǎng)家裝的總趨勢是模式會“越來越重”。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的核心就是打破信息不對稱和去中間環(huán)節(jié)。而家裝行業(yè)是一個鏈條多、戰(zhàn)線長、流程復雜的領域，創(chuàng)業(yè)者有大量的切入機會。無論是成為第三方監(jiān)理團隊、設立裝修款托管服務、連接業(yè)主與上游建材家居廠家，還是推出性價比高的裝修套餐，都能滿足用戶的需求。

2015年，在這種垂直化與輕模式之下，互聯(lián)網(wǎng)家裝掀起創(chuàng)業(yè)投資熱潮，共出現(xiàn)300多家互聯(lián)網(wǎng)家裝品牌企業(yè)。近兩年來，土巴兔、齊家網(wǎng)、愛空間等相繼獲得大額融資。近期綠豆家裝也以其領先的“入住家裝”模式、HDS“家裝黑科技”系統(tǒng)以及結合消費金融催生的巨大想象獲得億級融資。

但一個行業(yè)成熟的標志其實是少數(shù)幾大寡頭統(tǒng)治，而不是所謂的百舸爭流。2015年下半年出現(xiàn)資本寒冬以來，互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的整合速度不斷加快，資源不斷集聚，垂直化的競爭力將減弱，輕模式會逐漸向重服務升級和進化。

2、消費升級，一站式整體家裝能最大程度滿足新中產(chǎn)的“體驗型消費”。中國中產(chǎn)階級的崛起是這波消費升級最大的動力。根據(jù)15年底瑞信的報告，中國中產(chǎn)階級人數(shù)已達1.09億。他們最重視的是消費體驗，希望在購買前就產(chǎn)生體驗。他們希望能有一種相對合理而極具性價比的模式，提供設計、建材、裝修、家居的一條龍服務。因此，過去單一的信息服務已不能滿足需求，覆蓋整個產(chǎn)業(yè)鏈的一站式家裝服務才能解決用戶痛點，滿足訴求。這也對家裝O2O企業(yè)的線下落地交付能力和供應鏈的整合能力提出了極高的要求。

3、一站式整體家裝是家裝O2O生態(tài)布局的開端，最終目標是“入住級交付”。熟悉樂視生態(tài)打法的人都知道，生態(tài)代表的是企業(yè)的連接能力。一站式整體家裝打通了產(chǎn)業(yè)上下游，基本實現(xiàn)生態(tài)閉環(huán)。但在家裝產(chǎn)業(yè)鏈之外，如何整合與用戶密切相關的其他產(chǎn)業(yè)，也至關重要，因為這代表了未來更多的可能性。如綠豆家裝與京東金融合作推出消費金融，在15年10月率先提出“先入住，后付款”的創(chuàng)新理念。這在裝修領域是一個很大的突破，大大緩解了都市白領階層的資金壓力。

也就是說，家裝O2O可在完善一站式整體家裝的基礎上，再以生態(tài)打法拓展邊界，但最終都是為了做到“入住級交付”。比如綠豆家裝推出的“入住家裝”新品，不僅能夠高效率地滿足家裝個性化需求，同時軟裝、硬裝供應鏈和HDS全案設計系統(tǒng)能夠支撐入住級交付和效果圖的逼真還原，此外還創(chuàng)新了交易結構，真正做到了一站式入住。

趨勢二：標準化之上的個性化成必然

筆者曾論述過家裝標準化的重要性，即許多人認為裝修是個性化，其實痛點都是沒有標準化，核心應該是個性的標準化。

1、標準化能降低個性化的成本。必須承認，人們對各種風格、材料、飾品的選擇是千人千面的。但個性化也是需要成本的，某些人就愿意犧牲個性化而獲得更優(yōu)惠的價格。而互聯(lián)網(wǎng)家裝中主材包的標準化運營無疑能夠提高效率，降低成本。現(xiàn)在土巴兔、齊家網(wǎng)、愛空間等都會提供精選套餐產(chǎn)品，綠豆家裝更是傾力打造了一個HDS系統(tǒng)，類似中央式廚房每天的配菜可復制，基于大數(shù)據(jù)，把最常用的風格和戶型圖做到系統(tǒng)里去，在后面對應上了供應鏈，這樣就能做到標準化復制，解決了價格不透明、產(chǎn)品不夠標準的痛點。

2、標準化滿足的是一類人群的個性化。在某種程度上，個性化并不是說人人不一樣，而是一類人群共同的“個性”。這就意味著家裝個性化是能夠建立在標準化之上的。還是以綠豆家裝HDS系統(tǒng)為例，它里面有八大風格。這八大風格里又包含了三百多套模塊化的全案設計，能夠滿足絕大部分家庭的個性化需求。此外，系統(tǒng)里也有很多小區(qū)戶型，一個小區(qū)對應幾個戶型，對應幾套方案。由此可見，標準化并不會過多損害個性化的訴求。

3、標準化能大大降低消費者個性化決策的難度。喬布斯曾說“消費者并不知道自己需要什么，直到我們拿出自己的產(chǎn)品，他們就發(fā)現(xiàn)，這是我要的……”而裝修是非常復雜和專業(yè)的工作，涉及空間、平面和色彩，如果沒有標準化產(chǎn)品，消費者就得事必躬親，這就讓決策變得很頭疼。像綠豆家裝HDS系統(tǒng)、土巴兔3D云設計、愛空間云設計都能提供“所見即可得”的體驗。其中，綠豆家裝HDS系統(tǒng)不但把圖都做好了，還把里面商品的供應鏈都打通了。也就是說，你在確認方案的時候，你的產(chǎn)品已經(jīng)到達廠家，二三十天后就能送達你家。這樣消費者在決策時就省心省力多了。

趨勢三：家裝O2O+消費金融成必然

1.消費金融創(chuàng)造了新的連接方式，促進客戶轉化與留存。現(xiàn)在，家裝O2O流量入口被土巴兔、齊家網(wǎng)等占據(jù)。此外，流量賊貴，獲客成本很高。綠豆家裝CEO于鵬飛說，獲客成本高低是區(qū)分互聯(lián)網(wǎng)家裝和傳統(tǒng)家裝業(yè)務量的決定性因素，因為沒有流量的話，無論下面接得多好都是白談。為了提高轉化率，綠豆家裝結合了消費金融，與京東金融、百度錢包等平臺合作，推出“先入住，后付款”的模式。因為家裝消費低頻大額，且不可逆，消費者會對裝修交付質量有疑慮，怕被騙。而“先入住，后付款”無疑能讓消費者放心，促進轉化與留存。以前，流量入口都是比較精準的家裝O2O渠道，但現(xiàn)在，金融平臺也能提供一個新的流量入口。

2.消費金融創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)裝修第三種擴張模式。

自營和加盟，是互聯(lián)網(wǎng)裝修公司常見的兩種擴張模式。對初創(chuàng)公司來說，自營模式太重，需要大量人力物力，而加盟模式又不是長久之計。這時候，消費金融就提供了第三種可能性，如綠豆家裝與當?shù)匮b修公司合作，裝修公司必須使用其金融產(chǎn)品和供應鏈系統(tǒng)，再由綠豆家裝來把控施工質量，以較輕的模式達成擴張目的。

這三大趨勢看似不怎么相關，但其實都是一種“連接”：一站式整體家裝連接了上下游產(chǎn)業(yè)鏈、個性化的標準化連接了產(chǎn)品與用戶、家裝O2O+消費金融連接了利益相關方最為關鍵的信任。

家裝行業(yè)媒體人與分析師舍予兄在這行摸爬打滾了好幾年，他認為互聯(lián)網(wǎng)裝修，其實就是讓傳統(tǒng)建材家居的上游渠道，和下游業(yè)主消費者之間產(chǎn)生了連接，在這種“連接”關系下，順便做了裝修而已。相比其他高頻低價的生活服務類O2O，家裝市場份額規(guī)模太過龐大，從中誕生出“最重”獨角獸，現(xiàn)在看只是時間問題。

【閱讀延伸】：

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