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【原標(biāo)題】：

20億燒不出贏家？萬億級(jí)互聯(lián)網(wǎng)家裝的下半場究竟怎么玩

【標(biāo)志詞語】：

家裝 互聯(lián)網(wǎng) 綠豆 金融 一站式 都是……

【正文開始】：

“互聯(lián)網(wǎng)+”要想玩大，幾乎等同于燒錢。具體到互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)，齊家網(wǎng)CEO鄧華金說沒有20億燒不出什么東西。但筆者認(rèn)為，即便有20億，也燒不出贏家。家裝O2O是一個(gè)重型產(chǎn)業(yè)鏈的行業(yè)，它具有超低頻性、服務(wù)非標(biāo)準(zhǔn)化、少有巨頭介入等特點(diǎn)，靠燒錢難以實(shí)現(xiàn)集聚式增長。

2016年家裝O2O已進(jìn)入融合、升級(jí)的下半場，不燒錢，那怎么玩？前幾天，筆者參加了綠豆“入住家裝”新品上市發(fā)布會(huì)，從中嗅出了三個(gè)必然趨勢：一站式整體家裝、個(gè)性化的標(biāo)準(zhǔn)化以及家裝O2O+消費(fèi)金融。

趨勢一：一站式整體家裝成必然

年初，搜房網(wǎng)無奈取消家裝服務(wù)，家居電商知名品牌美樂樂定位單一導(dǎo)致衰落，原因都在于沒有打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈。在家裝O2O下半場，無論是平臺(tái)還是垂直，都會(huì)向一站式整體家裝進(jìn)行升級(jí)進(jìn)化。原因有三。

1、互聯(lián)網(wǎng)家裝的總趨勢是模式會(huì)“越來越重”。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的核心就是打破信息不對稱和去中間環(huán)節(jié)。而家裝行業(yè)是一個(gè)鏈條多、戰(zhàn)線長、流程復(fù)雜的領(lǐng)域，創(chuàng)業(yè)者有大量的切入機(jī)會(huì)。無論是成為第三方監(jiān)理團(tuán)隊(duì)、設(shè)立裝修款托管服務(wù)、連接業(yè)主與上游建材家居廠家，還是推出性價(jià)比高的裝修套餐，都能滿足用戶的需求。

2015年，在這種垂直化與輕模式之下，互聯(lián)網(wǎng)家裝掀起創(chuàng)業(yè)投資熱潮，共出現(xiàn)300多家互聯(lián)網(wǎng)家裝品牌企業(yè)。近兩年來，土巴兔、齊家網(wǎng)、愛空間等相繼獲得大額融資。近期綠豆家裝也以其領(lǐng)先的“入住家裝”模式、HDS“家裝黑科技”系統(tǒng)以及結(jié)合消費(fèi)金融催生的巨大想象獲得億級(jí)融資。

但一個(gè)行業(yè)成熟的標(biāo)志其實(shí)是少數(shù)幾大寡頭統(tǒng)治，而不是所謂的百舸爭流。2015年下半年出現(xiàn)資本寒冬以來，互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的整合速度不斷加快，資源不斷集聚，垂直化的競爭力將減弱，輕模式會(huì)逐漸向重服務(wù)升級(jí)和進(jìn)化。

2、消費(fèi)升級(jí)，一站式整體家裝能最大程度滿足新中產(chǎn)的“體驗(yàn)型消費(fèi)”。中國中產(chǎn)階級(jí)的崛起是這波消費(fèi)升級(jí)最大的動(dòng)力。根據(jù)15年底瑞信的報(bào)告，中國中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)已達(dá)1.09億。他們最重視的是消費(fèi)體驗(yàn)，希望在購買前就產(chǎn)生體驗(yàn)。他們希望能有一種相對合理而極具性價(jià)比的模式，提供設(shè)計(jì)、建材、裝修、家居的一條龍服務(wù)。因此，過去單一的信息服務(wù)已不能滿足需求，覆蓋整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的一站式家裝服務(wù)才能解決用戶痛點(diǎn)，滿足訴求。這也對家裝O2O企業(yè)的線下落地交付能力和供應(yīng)鏈的整合能力提出了極高的要求。

3、一站式整體家裝是家裝O2O生態(tài)布局的開端，最終目標(biāo)是“入住級(jí)交付”。熟悉樂視生態(tài)打法的人都知道，生態(tài)代表的是企業(yè)的連接能力。一站式整體家裝打通了產(chǎn)業(yè)上下游，基本實(shí)現(xiàn)生態(tài)閉環(huán)。但在家裝產(chǎn)業(yè)鏈之外，如何整合與用戶密切相關(guān)的其他產(chǎn)業(yè)，也至關(guān)重要，因?yàn)檫@代表了未來更多的可能性。如綠豆家裝與京東金融合作推出消費(fèi)金融，在15年10月率先提出“先入住，后付款”的創(chuàng)新理念。這在裝修領(lǐng)域是一個(gè)很大的突破，大大緩解了都市白領(lǐng)階層的資金壓力。

也就是說，家裝O2O可在完善一站式整體家裝的基礎(chǔ)上，再以生態(tài)打法拓展邊界，但最終都是為了做到“入住級(jí)交付”。比如綠豆家裝推出的“入住家裝”新品，不僅能夠高效率地滿足家裝個(gè)性化需求，同時(shí)軟裝、硬裝供應(yīng)鏈和HDS全案設(shè)計(jì)系統(tǒng)能夠支撐入住級(jí)交付和效果圖的逼真還原，此外還創(chuàng)新了交易結(jié)構(gòu)，真正做到了一站式入住。

趨勢二：標(biāo)準(zhǔn)化之上的個(gè)性化成必然

筆者曾論述過家裝標(biāo)準(zhǔn)化的重要性，即許多人認(rèn)為裝修是個(gè)性化，其實(shí)痛點(diǎn)都是沒有標(biāo)準(zhǔn)化，核心應(yīng)該是個(gè)性的標(biāo)準(zhǔn)化。

1、標(biāo)準(zhǔn)化能降低個(gè)性化的成本。必須承認(rèn)，人們對各種風(fēng)格、材料、飾品的選擇是千人千面的。但個(gè)性化也是需要成本的，某些人就愿意犧牲個(gè)性化而獲得更優(yōu)惠的價(jià)格。而互聯(lián)網(wǎng)家裝中主材包的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營無疑能夠提高效率，降低成本?，F(xiàn)在土巴兔、齊家網(wǎng)、愛空間等都會(huì)提供精選套餐產(chǎn)品，綠豆家裝更是傾力打造了一個(gè)HDS系統(tǒng)，類似中央式廚房每天的配菜可復(fù)制，基于大數(shù)據(jù)，把最常用的風(fēng)格和戶型圖做到系統(tǒng)里去，在后面對應(yīng)上了供應(yīng)鏈，這樣就能做到標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制，解決了價(jià)格不透明、產(chǎn)品不夠標(biāo)準(zhǔn)的痛點(diǎn)。

2、標(biāo)準(zhǔn)化滿足的是一類人群的個(gè)性化。在某種程度上，個(gè)性化并不是說人人不一樣，而是一類人群共同的“個(gè)性”。這就意味著家裝個(gè)性化是能夠建立在標(biāo)準(zhǔn)化之上的。還是以綠豆家裝HDS系統(tǒng)為例，它里面有八大風(fēng)格。這八大風(fēng)格里又包含了三百多套模塊化的全案設(shè)計(jì)，能夠滿足絕大部分家庭的個(gè)性化需求。此外，系統(tǒng)里也有很多小區(qū)戶型，一個(gè)小區(qū)對應(yīng)幾個(gè)戶型，對應(yīng)幾套方案。由此可見，標(biāo)準(zhǔn)化并不會(huì)過多損害個(gè)性化的訴求。

3、標(biāo)準(zhǔn)化能大大降低消費(fèi)者個(gè)性化決策的難度。喬布斯曾說“消費(fèi)者并不知道自己需要什么，直到我們拿出自己的產(chǎn)品，他們就發(fā)現(xiàn)，這是我要的……”而裝修是非常復(fù)雜和專業(yè)的工作，涉及空間、平面和色彩，如果沒有標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，消費(fèi)者就得事必躬親，這就讓決策變得很頭疼。像綠豆家裝HDS系統(tǒng)、土巴兔3D云設(shè)計(jì)、愛空間云設(shè)計(jì)都能提供“所見即可得”的體驗(yàn)。其中，綠豆家裝HDS系統(tǒng)不但把圖都做好了，還把里面商品的供應(yīng)鏈都打通了。也就是說，你在確認(rèn)方案的時(shí)候，你的產(chǎn)品已經(jīng)到達(dá)廠家，二三十天后就能送達(dá)你家。這樣消費(fèi)者在決策時(shí)就省心省力多了。

趨勢三：家裝O2O+消費(fèi)金融成必然

1.消費(fèi)金融創(chuàng)造了新的連接方式，促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化與留存。現(xiàn)在，家裝O2O流量入口被土巴兔、齊家網(wǎng)等占據(jù)。此外，流量賊貴，獲客成本很高。綠豆家裝CEO于鵬飛說，獲客成本高低是區(qū)分互聯(lián)網(wǎng)家裝和傳統(tǒng)家裝業(yè)務(wù)量的決定性因素，因?yàn)闆]有流量的話，無論下面接得多好都是白談。為了提高轉(zhuǎn)化率，綠豆家裝結(jié)合了消費(fèi)金融，與京東金融、百度錢包等平臺(tái)合作，推出“先入住，后付款”的模式。因?yàn)榧已b消費(fèi)低頻大額，且不可逆，消費(fèi)者會(huì)對裝修交付質(zhì)量有疑慮，怕被騙。而“先入住，后付款”無疑能讓消費(fèi)者放心，促進(jìn)轉(zhuǎn)化與留存。以前，流量入口都是比較精準(zhǔn)的家裝O2O渠道，但現(xiàn)在，金融平臺(tái)也能提供一個(gè)新的流量入口。

2.消費(fèi)金融創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)裝修第三種擴(kuò)張模式。

自營和加盟，是互聯(lián)網(wǎng)裝修公司常見的兩種擴(kuò)張模式。對初創(chuàng)公司來說，自營模式太重，需要大量人力物力，而加盟模式又不是長久之計(jì)。這時(shí)候，消費(fèi)金融就提供了第三種可能性，如綠豆家裝與當(dāng)?shù)匮b修公司合作，裝修公司必須使用其金融產(chǎn)品和供應(yīng)鏈系統(tǒng)，再由綠豆家裝來把控施工質(zhì)量，以較輕的模式達(dá)成擴(kuò)張目的。

這三大趨勢看似不怎么相關(guān)，但其實(shí)都是一種“連接”：一站式整體家裝連接了上下游產(chǎn)業(yè)鏈、個(gè)性化的標(biāo)準(zhǔn)化連接了產(chǎn)品與用戶、家裝O2O+消費(fèi)金融連接了利益相關(guān)方最為關(guān)鍵的信任。

家裝行業(yè)媒體人與分析師舍予兄在這行摸爬打滾了好幾年，他認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)裝修，其實(shí)就是讓傳統(tǒng)建材家居的上游渠道，和下游業(yè)主消費(fèi)者之間產(chǎn)生了連接，在這種“連接”關(guān)系下，順便做了裝修而已。相比其他高頻低價(jià)的生活服務(wù)類O2O，家裝市場份額規(guī)模太過龐大，從中誕生出“最重”獨(dú)角獸，現(xiàn)在看只是時(shí)間問題。

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