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【原標題】：

劉肖與他的萬科“B計劃”

【標志詞語】：

的是 裝修 鏈家 臟亂差 獨角獸 左右手 這家 副總裁……

【正文開始】：

劉肖的“左右手”成為“萬科B計劃”的重要推手。

據(jù)說，萬科副總裁、萬鏈董事長劉肖和鏈家地產(chǎn)掌門人左暉，在一家星巴克一拍即合成立一家撬動家裝市場萬億量級的公司，決心要干一件與“臟亂差”相關的事情，并立志把“這攤渾水”攪得更混。

與此同時，劉肖另一只手又與北控緊密合作，怡園光熙化身養(yǎng)老地產(chǎn)成為萬科產(chǎn)品線的又一張王牌。萬科希望在怡園光熙項目上為長者提供有尊嚴、有溫度、有體面的日常生活。

由此，劉肖的“左右手”成為“萬科B計劃”的重要推手。

“萬鏈要做的，就是拔掉這個市場中的蛀牙，解決客戶的痛點”

——萬科集團副總裁、萬鏈董事長劉肖

萬科能否成為家裝行業(yè)“獨角獸”

但凡接觸過裝修的人，都難免對裝修市場的龐雜心有余悸。無論是高大上的裝修公司，還是散兵游勇的裝修隊，概莫如是。信任危機，制約著這個行業(yè)的進一步發(fā)展。

不久前財經(jīng)作家吳曉波到北京去考察了一家企業(yè)，他認為這家企業(yè)很神奇，全球最大的房地產(chǎn)公司萬科與中國最大的二手房交易企業(yè)鏈家，在一年多前突然走到一起，竟然要干一件與“臟亂差”相關的事情。這家名叫萬鏈的公司完成組建后，就想著一件事，如何把裝修行業(yè)顛覆。

值得注意的是，萬科在精裝修領域已實行標準化制度多年，在產(chǎn)品研發(fā)、裝修標準、施工流程、采購平臺、工人管理等方面，擁有相當成熟的流程體系。而鏈家擁有龐大的經(jīng)紀人隊伍，強大的潛在客戶服務體系和完善豐富的客流導入系統(tǒng)。

讓人好奇的是，這個由萬科劉肖和鏈家地產(chǎn)掌門人左暉，在星巴克一拍即合的公司，將如何撬動家裝市場萬億量級這攤渾水。萬鏈，真的能成為資本市場眼中的獨角獸嗎？

羅馬不是一天建成的，但萬鏈的發(fā)展速度堪稱家裝行業(yè)的一股旋風。從公司成立，到占據(jù)北京家裝市場一席之地，區(qū)域市場份額第一，萬鏈僅用了不到一年時間。

萬鏈趕上了家裝行業(yè)發(fā)展的好時機，公開數(shù)據(jù)顯示，中國家裝總產(chǎn)值從由2007年的0.9萬億元提高至2014年的1.51萬億元，年平均復合增速約為7%，增長勢頭迅猛，如果加上家具、電器、軟裝、泛家居等，2015年行業(yè)總產(chǎn)值超過4萬億元。

但這個市場很奇怪，蛋糕很大卻沒能產(chǎn)生一家獨角獸，從業(yè)者隊伍雖然龐大卻整體文化水平、技術素養(yǎng)較低，接受正規(guī)專業(yè)訓練的人數(shù)較少，產(chǎn)品沒有標準，客戶體驗很差，行業(yè)集中度低。“這恰恰證明，家裝行業(yè)還不成熟，還有做獨角獸的可能?！眲⑿闹锌吹搅藱C會。

要玩就玩大的，萬鏈就是兩家產(chǎn)業(yè)鏈大佬的強強聯(lián)合。

用劉肖自己的話說，萬科與鏈家的合作有個大背景，就是在新的移動互聯(lián)時代應該圍繞一個企業(yè)建立一套生態(tài)系統(tǒng)，背后由資源、客戶、品牌、信用以及能力構(gòu)成，萬鏈在萬科轉(zhuǎn)型計劃的“6+X”中，是獨樹一幟的。

萬鏈不是萬科的轉(zhuǎn)型路徑，不同于萬科發(fā)展商業(yè)、物流地產(chǎn)，他是萬科投資創(chuàng)業(yè)計劃的全新嘗試，是獨立于萬科和鏈家體系之外的一次戰(zhàn)略投資。萬科投資萬鏈，是在萬科現(xiàn)有的商業(yè)模型之外，投資打造一套更加完整的生態(tài)系統(tǒng)。

“萬鏈的創(chuàng)業(yè)計劃本質(zhì)上是一個團隊，獨立于萬科和鏈家之外。”劉肖表示。萬科不見得能做好B2C裝修，鏈家也未必或者不愿意做B2C的裝修。但新成立的萬鏈則不同，他集合萬科和鏈家兩家大公司的利益，雙方可以在資源上做協(xié)同。為這個裝修公司提供一些各自領域擅長的能力以及戰(zhàn)略協(xié)同資源。

這也是萬科和鏈家共同投資這家公司的初衷所在。萬鏈不等于萬科，也不等于鏈家，它有獨立的創(chuàng)業(yè)團隊和商業(yè)理念，但是它又兼具兩家公司的基因以及戰(zhàn)略協(xié)同資源?？梢哉f，萬鏈是大于萬科加鏈家。

劉肖的“兩張表”

中國家裝產(chǎn)業(yè)市場有多大？吳曉波算了一筆賬：中國軟裝、硬裝加家電，一年的市場總量大概在4萬億左右。如果僅僅算硬裝部分，就是水泥、水工、家電這些裝修的話，有1.2萬個億。

萬鏈誕生之初，這個市場早已是一片紅海。眾多互聯(lián)網(wǎng)家裝公司正以超低的價格，在這個市場上激烈拼殺。雖然，超低價格可以吸引到客戶的目光，但并不是客戶信任的堅實基礎?？蛻粜枰氖菢藴驶姆?，以及對施工質(zhì)量和產(chǎn)品細節(jié)的把控。

單就北京而言，房子總量有700萬套，平均每年這些房子里面，要進行二次裝修的房屋比例4%，也就是說每年會有28萬套房子需要二次裝修，如果再加上一些新房交互在一起，大概30多萬套。每套房子軟硬裝修加在一起，一戶家庭平均的費用大概30萬元。也就是說，僅北京市一年的家裝市場規(guī)模，大概就在九百億到一千億左右。但北京市沒有一家家裝公司一年的銷售額在今天能夠超過10個億，就是沒有一家公司能夠占到1%的市場份額。

市場如此龐大，卻鮮有獨角獸公司出現(xiàn)；從業(yè)者隊伍如此龐大，卻技術素養(yǎng)參差不齊。劉肖正是看到了這其中蘊含的市場機會，他直言不諱地表示，“這恰恰證明，家裝行業(yè)還不成熟，還有做獨角獸的可能?！?/p>

不到一年的時間，萬鏈單月接單量由200套躍升至500套，并向單月1000套邁進；北京市場布局兩家體驗館，兩家社區(qū)館。如何評價過去一年萬鏈的業(yè)務發(fā)展狀況？劉肖給出的答案是：公司基本跨過了兩個臺階，遵循“慢即是快”，把產(chǎn)品做扎實。

“第一個臺階，是每月接單量在200—300套，這個階段的核心是接受客戶的檢驗，試驗接單、設計、施工、驗收，以及客戶、工長、品控師之間的銜接順暢程度，把供應鏈基本理順；從6月開始，萬鏈第一次達到了單月接單500套的臺階，在北京市場份額領先，這階段的重點一方面供應鏈要理順，另外要形成相對穩(wěn)定的客戶拓展能力,為下一階段的目標儲存能力。”

下一個臺階就是實現(xiàn)單月1000套，這樣能夠在北京市場站穩(wěn)第一名的位置，達到一年1萬套的目標，而這一階段就是生意模式得到檢驗，“0到1”的創(chuàng)業(yè)過程基本完成。

當然，萬鏈的目標不止于此，北京市場也只是開端。

劉肖認為，如果每月接單量穩(wěn)定在1000套或更多，基本上就可以考慮拓展外部市場，比如天津或者上海。萬科與鏈家的合作是全國性的戰(zhàn)略合作，北京只是起步。

如果說銷售業(yè)績體現(xiàn)的是萬鏈開拓市場的能力，那么，能否把產(chǎn)品和施工質(zhì)量做好，則是萬鏈能否成為家裝行業(yè)獨角獸的關鍵。面對互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)單價599元、699元的價格攻勢，萬鏈V+單價899元毫無優(yōu)勢。但是，劉肖的“兩張表+50張照片”卻取得了客戶的信任。一張是工程驗收表，另一張是客戶驗收表，50張照片是施工過程關鍵節(jié)點存檔。而后者更是萬鏈的獨門絕技?！鞍呀Y(jié)果驗收交給客戶，是對萬鏈精工品質(zhì)的最大挑戰(zhàn)，也是最大信心。”劉肖稱，客戶驗收表即萬鏈將所有驗收數(shù)據(jù)和施工標準公開給客戶，教客戶如何驗收一套精裝修的房子。如果客戶發(fā)現(xiàn)不達標的地方，萬鏈會現(xiàn)場砸掉重做。

當工匠精神遇到創(chuàng)新思維

一年時間，萬鏈帶著千套新品、成交破億的業(yè)績穩(wěn)坐北京家裝行業(yè)的頭把交椅。2016年9月24日，萬鏈生活體驗館北四環(huán)店開業(yè)，這是萬鏈繼東五環(huán)店之后的第二個生活體驗館，代表著萬鏈布局北京東南西北的“北”正式落定。對于成立一周年整的萬鏈，這是里程碑的一步。

在互聯(lián)網(wǎng)家裝的行業(yè)風口，遲到者萬鏈并未血拼底價和工期，它又是憑什么取得如此優(yōu)異的成績單？僅僅靠萬科和鏈家的知名度恐怕遠遠不夠。

萬鏈這一成績的取得，來源于對用戶需求的準確把握和對產(chǎn)品的不斷打磨。產(chǎn)品體驗和用戶需求因時而變，萬鏈花了大量的時間發(fā)掘用戶深層次且不斷變化的需求，不斷迭代升級，因此實現(xiàn)了更好的產(chǎn)品體驗。

吳曉波講了一個故事，近十年前，王石反問有沒有一天，房子是能夠通過工業(yè)化標準的方式建造起來的。北京有700萬套房子，但是總體客廳裝修風格加在一起大概也就300個款式，衛(wèi)生間可能有200個款式，廚房可能有350個款式，然后里面的東西也都差不多。每一套房子其實都是大數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)中的一個標準化產(chǎn)品，最重要的是能夠把每一個細節(jié)進行優(yōu)化，把每一個流程進行再造。

正如馬化騰所說，資源只是加法，產(chǎn)品力才是王道。在剛剛結(jié)束的2016萬鏈V+新品發(fā)布會上，萬鏈將有關裝修收納的方案細化在了每一個場景中：玄關、衣柜、廚房以及浴室。其背后是整個研發(fā)團隊基于生活、家的重新思考與整合，通過對于空間需求的不斷研究和實踐，開發(fā)出的一套全新收納體系。

“企業(yè)的本質(zhì)是要服務于客戶，做養(yǎng)老既不能只靠情感，單純?nèi)プ龉?；也不能當做地產(chǎn)銷售。我們更愿意專注養(yǎng)老服務運營本身?！边@位負責人表示，北京萬科的養(yǎng)老業(yè)務將以優(yōu)質(zhì)生活照護為基礎，以特色康復為核心競爭力，旨在為客戶提供一條長期、完整的養(yǎng)老產(chǎn)品線。同時，在北京萬科整個養(yǎng)老板塊的構(gòu)建過程中，也將采用開放合作模式，搭建平臺吸引更多的優(yōu)質(zhì)資源加盟到這一業(yè)務中來。

截至2016年6月底，萬科已探索出CCRC、城市機構(gòu)和社區(qū)中心三大類產(chǎn)品線，在北京、上海、廣州、杭州、青島、成都等一線城市和核心二線城市開業(yè)運營了超過30個養(yǎng)老項目，憑借品牌領先優(yōu)勢和專業(yè)服務，各項目均取得了良好的社會反響。目前還有約10個帶長住床位的項目和約30個居家服務/日間照料中心在建中。未來，萬科將以北京、上海、廣州、深圳、杭州等五個城市為核心，重點布局10個老人基數(shù)高、人均可支配收入高、醫(yī)療水平高的城市，并構(gòu)建完善的城市業(yè)務網(wǎng)絡。

這套全新收納體系，萬鏈用“5大升級系統(tǒng)，30項魔鬼細節(jié)”來概括，并用77頁PPT來闡釋其中的內(nèi)容。這項研究的細致入微，延伸到功能區(qū)域、使用頻率以及行為等方面。對于廚房收納，萬鏈給出了一組數(shù)據(jù)：一個家庭每天花在廚房的時間大約2.5小時，其中45%用于清潔、35%用于烹飪、15%用于收納，并列出在廚房中可能發(fā)生的7大項、50余項細化需求。在目前市場上琳瑯滿目的裝修解決方案中，萬鏈V+系列不失為一款省心省力但同時又能夠保證生活質(zhì)量的裝修產(chǎn)品。

有裝修經(jīng)歷的人可能會驚呼，沒有哪家裝修公司會做這樣的事情。有市場調(diào)研數(shù)據(jù)顯示：92%的家裝設計沒有充分考慮到用戶的收納需求；85%的家庭裝修存在不同程度的空間浪費；87%的家庭在廚衛(wèi)沒有足夠的儲物空間。單單一個對收納空間的極致設計，就已經(jīng)凸顯了萬鏈對這一市場的深刻洞察。萬鏈V+產(chǎn)品獲得市場青睞的背后，是對細節(jié)的深入洞察和極致呈現(xiàn)，而這正是基于萬鏈所擁有的大量數(shù)據(jù)基礎。

據(jù)介紹，萬鏈專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)和市場團隊，深入2000組精準客戶進行了調(diào)研摸底，大膽假設，再小心求證?；诖髷?shù)據(jù)的研究，萬鏈發(fā)現(xiàn)：30—35歲用戶群每天平均累計使用衛(wèi)生間的時間將近2個小時；一個普通家庭每天花在廚房的時間大約2.5小時；92%的家裝設計沒有充分考慮到用戶的收納需求……

對此，萬鏈選擇直面用戶需求，果斷突破。V+新品針對中國城市用戶不斷上升的收納空間需求，萬鏈設計出領先行業(yè)的全新收納體系，覆蓋玄關、衣柜、廚房、浴室4大板塊，而其中僅衣柜一項，就可為用戶解決42雙鞋，150件衣物收納需求。

吳曉波認為，在未來，家裝這個萬億級行業(yè)是徹底被顛覆的一個過程，實際上是消費升級和供給側(cè)改革同時進行的過程。中國廣大的中產(chǎn)階級家庭，不再愿意花更多時間去零敲碎打的裝修房子。另外，大家都愿意享受高品質(zhì)前提下的標準化產(chǎn)品和服務，所以大家對品質(zhì)的要求會達成一種共識。

擁有創(chuàng)新思維和工匠精神的萬鏈，會是那個行業(yè)的顛覆者嗎？《安家》拭目以待。

萬科寄厚望怡園光熙試水養(yǎng)老地產(chǎn)

養(yǎng)老已經(jīng)成為目前的社會化難題，隨著老齡人口的快速增加，養(yǎng)老行業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)與機遇也在不斷加大。不少品牌房企都相繼進入這一領域，試圖摸索出一條發(fā)展養(yǎng)老的新路徑。而萬科聯(lián)手北控在養(yǎng)老業(yè)務上深度合作的怡園光熙長者公寓，近日正式在東北三環(huán)內(nèi)的光熙門亮相。

城區(qū)核心地段，醫(yī)療養(yǎng)老結(jié)合，品牌強勢聯(lián)手，專業(yè)服務標準，都使得這一品質(zhì)養(yǎng)老項目備受市場矚目和期待，也成為萬科產(chǎn)品線的又一張王牌。

萬科集團副總裁劉肖表示，“與許多商業(yè)類型不同，養(yǎng)老是一個有溫度的事業(yè)，需要全社會的參與。我們希望在怡園光熙項目上為長者提供有尊嚴、有溫度、有體面的日常生活?！?/p>

怡園光熙成為新王牌

隨著建國后首批嬰兒潮（1953—1957年出生人群）大規(guī)模進入養(yǎng)老階段，加速了中國老齡化的到來，而30年獨生子女政策、家庭小型化、空巢化等多重因素疊加，也使得解決中國養(yǎng)老問題迫在眉睫。但是目前，市場上的養(yǎng)老項目良莠不齊，要么距離市區(qū)過遠，要么環(huán)境較差，服務質(zhì)量一般，并不能真實滿足市場上的養(yǎng)老需求。

萬科從2009年開始研究養(yǎng)老業(yè)務，探索適合中國國情的社會化養(yǎng)老道路，在這一方面積累了較為豐富的經(jīng)驗，例如杭州萬科隨園嘉樹、青島萬科怡園公寓、北京萬科竇店幸福家都是這一領域的有益探索嘗試。

怡園光熙項目是北控老年公司和北京萬科對于城市養(yǎng)老的一次重新詮釋，項目瞄準養(yǎng)老服務的痛點，很好地平衡了環(huán)境與距離之間的關系，把醫(yī)療和養(yǎng)老結(jié)合起來。怡園光熙所處的東北三環(huán)屬于北京財富聚集區(qū)，社區(qū)發(fā)展成熟，可謂是北京養(yǎng)老機構(gòu)中最好的區(qū)位。

據(jù)該項目養(yǎng)老負責人介紹：“這里原來是一個老酒店，原為北控老年公司下面的資產(chǎn)，后來聯(lián)手北京萬科在這一項目上進行全面合作。目前這里已經(jīng)被改造成了一座擁有110張床位的養(yǎng)老機構(gòu)，并且還配備同等床位的二級康復醫(yī)院?！扁鶊@光熙這種醫(yī)養(yǎng)結(jié)合的服務模式，在目前城市養(yǎng)老機構(gòu)中真正得以落地還是較為難得的。

三年完成養(yǎng)老初步布局

北京已是全國老齡化程度最高的城市之一，老年人的消費能力也位居全國首位，在萬科養(yǎng)老的整體戰(zhàn)略布局中，北京也因此成為了一個非常重要的戰(zhàn)略支點。

事實上，怡園光熙項目的啟動對于北京萬科的意義并不在于一個優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老項目這么簡單，在北京萬科的計劃中，養(yǎng)老未來將發(fā)展成獨立的業(yè)務板塊。在完成每個項目成功運營的基礎上，北京萬科會進一步推動養(yǎng)老業(yè)務規(guī)?；驗橹挥羞@樣才能持續(xù)提升服務品質(zhì)。包括怡園光熙在內(nèi)，萬科在北京區(qū)域已運營的養(yǎng)老項目有3個，在建的有4個，另外還有10個在洽談中，未來兩到三年時間，萬科在北京區(qū)域?qū)⒁员本橹魍卣辜s20個養(yǎng)老項目，基本完成養(yǎng)老初步布局。

北京萬科養(yǎng)老的一位項目團隊負責人告訴《安家》，除了巨大的市場需求之外，北京作為首都，距離中央近，養(yǎng)老因為受到中央重視，政府政策上支持力度比較大。養(yǎng)老的真正挑戰(zhàn)在于，養(yǎng)老行業(yè)同傳統(tǒng)地產(chǎn)并不一樣，其商業(yè)模式、價值標準包括和客戶接觸的頻率都發(fā)生了巨大的改變，需要團隊盡快建設摸索出一套全新的服務體系。盡管是新業(yè)務，但整個北京萬科的養(yǎng)老團隊在過往實踐過程中還是積累了很多經(jīng)驗，劉肖負責杭州萬科期間的創(chuàng)新代表作杭州隨園嘉樹，如今已是全國養(yǎng)老的標桿示范項目；北京萬科養(yǎng)老業(yè)務的核心負責人曾經(jīng)負責的青島萬科怡園公寓項目，開業(yè)首年就實現(xiàn)了100%的入住率，榮膺“青島市養(yǎng)老機構(gòu)領袖品牌”稱號。

聚焦鄰里式養(yǎng)老不斷升級服務能力

劉肖相信，未來20年養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)會誕生一個萬億市值的企業(yè)，這個企業(yè)可能來自開發(fā)行業(yè)，可能來自保險行業(yè)，也可能來自醫(yī)院。他認為“萬科作為開發(fā)企業(yè)，最大的優(yōu)勢是服務優(yōu)勢，做線下的能力和做社區(qū)的能力。萬科相信與最好的資源結(jié)合，一定是養(yǎng)老業(yè)務的必由之路?！?/p>

區(qū)別于市場上種類繁多的養(yǎng)老模式，基于32年沉淀的服務優(yōu)勢，北京萬科選擇了做鄰里式養(yǎng)老。老年人的真實養(yǎng)老需求，實際上是由于生理機能變化而產(chǎn)生的，所謂鄰里式養(yǎng)老，就是希望盡可能保留老人原有的生活方式，特別是親情和鄰里關系。劉肖談到，萬科處理養(yǎng)老業(yè)務的基本價值觀，就是相信人與人之間的關系。比如老年人入住到萬科的養(yǎng)老項目，如果子女無法保證探視要求，萬科將拒絕入住，因為萬科認為養(yǎng)老服務無法替代子女對老人的責任與關愛。

據(jù)北京萬科養(yǎng)老項目負責人介紹，在整個養(yǎng)老業(yè)務的搭建過程中，有兩類服務能力是他們最為重視的，一類是在專業(yè)能力方面，對于半自理型或者全護理型老人的康復型護理能力建設。第二類是在社區(qū)建設方面，要給老人提供更加豐富的社區(qū)活動。

【閱讀延伸】：

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