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（原標題：宅麗方拒絕資本，是理性的回歸還是獨立特行？）

58同城CEO姚勁波在一次投資論壇上拋出過一個觀點：“現(xiàn)在企業(yè)不融資就能成功是不太可能的事”。這一觀點在創(chuàng)業(yè)圈一直高溫不退，慢慢演變成創(chuàng)業(yè)獲得融資是個極其榮耀的事，不少創(chuàng)業(yè)者也爭先恐后死磕在融資這條路上，似乎走不出“不融資行不通”的困境?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的無數(shù)成功案例更是驗證了這一法則。

然后，在互聯(lián)網(wǎng)+時代，資本似乎失去了純互聯(lián)網(wǎng)時代的“春藥”效應(yīng)，融資后不能連續(xù)融資必然會走向滅亡，多輪融資也難以生存的案例比比皆是。

就在大家焦急，等待輸血，看不到曙光的時候， 家裝 行業(yè)的宅麗方卻連續(xù)拒絕多個著名機構(gòu)的投資，負責(zé)人肖志強的觀點是資本模式在 家裝 行業(yè)暫時行不通。向記者詳細講述了他的判斷和洞察。

大佬們頻進退 家裝 市場，內(nèi)含玄機

兩年前搜房網(wǎng)以及各大開發(fā)商、工裝大佬金螳螂、櫥柜領(lǐng)軍企業(yè)博洛尼等大舉進軍 家裝 行業(yè)的時候，把互聯(lián)網(wǎng) 家裝 推向了高潮。到搜房網(wǎng)退出 家裝 市場，博洛尼CEO蔡明正式宣布博洛尼 家裝 轉(zhuǎn)型服務(wù)裝企以及其他大佬集體失聲來看， 家裝 市場遠比想象來得復(fù)雜，水更深。

眾所周知，搜房網(wǎng)有足夠的流量，開發(fā)商有足夠的精準用戶和施工力量，供應(yīng)鏈企業(yè)有供應(yīng)鏈資源，這幾類企業(yè)都有雄厚的資本實力。資源+流量+精準用戶+施工力量+資本的優(yōu)勢都沒有成就其中任何一家。

對此，宅麗方肖總感慨， 家裝 行業(yè)不是外界看的那么簡單，不是有資源、有資本就能成功。之所連續(xù)拒絕機構(gòu)投資，是因為他認為資本短期內(nèi)解決不了 家裝 行業(yè)的瓶頸，而資本的本質(zhì)是快速獲得高額回報和足夠的市場份額，用的好是補藥，用不好是毒藥。

肖總認為，考驗一個 家裝 企業(yè)不管是互聯(lián)網(wǎng) 家裝 企業(yè)還是傳統(tǒng) 家裝 企業(yè)的核心是交付能力，而提升交付能力必須突破三大瓶頸：

首先，施工瓶頸。 眾所周知，裝修行業(yè)有淡旺季之分，訂單的波動性是直接導(dǎo)致 家裝 企業(yè)不敢自建工人隊伍的原因。淡季的時候，工人都沒事做，成本承擔不起;旺季的時候，工人都忙不過來。特別是互聯(lián)網(wǎng) 家裝 公司，營銷獲客能力非常強，一次促銷能吸引大量用戶，短期內(nèi)的爆發(fā)增長與有限的施工力量形成難以化解的矛盾。而低價的套餐去除材料成本，剩余的成本所剩無幾，外包、轉(zhuǎn)包工長都因為沒有利潤或微利不接單;也有企業(yè)試圖通過補貼工人的方式來消化訂單，很快發(fā)現(xiàn)是一個無底洞;也有人提出培養(yǎng)工人計劃，很快論證了此路行不通，給別人做嫁衣的風(fēng)險不說，培養(yǎng)周期至少2年以上，關(guān)鍵現(xiàn)在的勞動力供應(yīng)市場非常有限。這一矛盾短期內(nèi)資本無法解決。

其次，供應(yīng)鏈瓶頸。交付的周期取決于施工工人與材料的協(xié)同性，然而，裝修過程中大量個性非標的配套要求導(dǎo)致了很多材料需要個性定制。定制主材的生產(chǎn)供應(yīng)周期很難與施工進度同步，而施工的工序有著嚴格的講究，無法調(diào)整。愛空間為了解決這一矛盾把很多主材做成標準庫存，在推行過程中遇到很多問題。標準化意味著犧牲個性化，裝修個性化是用戶的本質(zhì)需求，比如很多用戶對魯班尺的應(yīng)用需求諸如此類，因此失去了大量的用戶。同時，建筑非標的問題即便用戶接受標準化也難解決。也有裝企試圖去改造上游，在施工端矛盾沒有解決的情況下去改造另外一個行業(yè)，多家老牌傳統(tǒng) 家裝 企業(yè)的血淚史也就讓后來者僅敢想想而已。同樣，這一矛盾資本也無法解決。

再有，品控管理瓶頸。 在無法自建施工隊伍的情況下，意味著所有施工工人與裝企都是一種沒有多大約束力的合作關(guān)系，工人對裝企的忠誠度很低。上面闡述過低廉的外包價格不能很好滿足工人的工價需求，只能通過偷工減料或中途增項來謀利，這樣的機制就必然犧牲了裝修的品質(zhì)和用戶體驗。對此，肖總坦言，在進入 家裝 行業(yè)之前與很多工長接觸過，工長這也是無奈之舉，誰都不愿意昧著良心做事。甚至很多裝企也默認工長這么做，訂單沒法消化的情況下帶來大量的投訴和退單。一旦開工，用戶處于被動狀態(tài)，只能接受各種坑。

因此，不難看出，各路大佬撤出 家裝 市場的大部分原因就在此?，F(xiàn)在已經(jīng)融資的很多裝企處于非常尷尬的階段，繼續(xù)融資困難重重，超長回報周期以及產(chǎn)能無法快速突破的瓶頸不符合資本的回報預(yù)期，不能融資的情況下虧損會越來越嚴重，如果現(xiàn)在清算，很多裝企都是大量虧損，好在這個行業(yè)是一個用戶預(yù)付費的模式，暫時性不會讓企業(yè)資金鏈斷裂。而宅麗方肖總正是看透了資本的本質(zhì)以及這個行業(yè)的特性，拒絕融資。那么，資本既然看懂了 家裝 這個行業(yè)為啥又想投資宅麗方呢?

對此，肖總說,這也許是基于對創(chuàng)始團隊及宅麗方獨有的理念、模式的認同。

首先，宅麗方只做舊房改造。從市場邏輯來看，這完全不符合商業(yè)規(guī)則。舊房市場用戶需求分散，相比新房市場體量要小。從施工難度來講，舊房改造比新房裝修要大很多。按照肖總的意思，做舊房市場首先是他個人的情懷，改造自己的家?guī)淼南矏偤统删透袑λ约河泻艽蟮挠|動。另外，他的市場邏輯是先做舊房才知道 家裝 問題出現(xiàn)在哪里，為將來進入大市場做足準備。還有就是先做難后做易會走的更輕松。而關(guān)于市場體量的問題，肖總認為，未來的存量市場一定會超過增量市場，只要有市場需求就一定有存在的價值，宅麗方立足未來的市場。

其次，宅麗方全部自建工人團隊。 在做宅麗方之前就花了一年多時間做舊房局部翻新試水 家裝 市場，經(jīng)過一年多的探索為今天解決品控問題找到了解決辦法。局裝市場沒有淡旺季之分，這為宅麗方自建工人團隊找到了解決辦法，用局裝產(chǎn)品來解決產(chǎn)能不平衡的問題。

再次，宅麗方的流量模式是線下口碑驅(qū)動。 肖總創(chuàng)立宅麗方就立下了規(guī)矩，客戶轉(zhuǎn)介紹率不能做到80%的時候一律不擴大規(guī)模，不擴大產(chǎn)能。宅麗方利用產(chǎn)品組合的模式解決自建工人的瓶頸，于是乎為解決裝修品質(zhì)打下來了堅實的基礎(chǔ)。目前，宅麗方每月整裝單只接20單。為了提升用戶體驗，保障質(zhì)量，從創(chuàng)立到現(xiàn)在，肖總保持每周必須跑三天工地，每周工人集中培訓(xùn)學(xué)習(xí)一次，建立一套完善的質(zhì)量管理機制，工人的工資完全由客戶的評分和公司品控的評分決定，不再是傳統(tǒng)的按工作量結(jié)算。讓好的工人拿更多，讓好的手藝得到認同。

同時，所有的現(xiàn)場工程管家必須考試上崗，而且管家不對成本負責(zé)，只對施工質(zhì)量負責(zé)。所有的考核機制都是由用戶滿意度和施工質(zhì)量決定，從源頭上解決了偷工減料，以次充好的問題。按產(chǎn)能接單保證全部訂單不外包，用機制解決工人源動力，雙管齊下的辦法解決工地質(zhì)量的問題。

最后，宅麗方堅持樹立用產(chǎn)品驅(qū)動市場的理念。 談到這里，肖總談到了老干媽、同仁堂、蘋果，裝修對于用戶來說是一個家庭重大事件，用戶有很強的不安全感，最怕是花了錢卻買了一堆的麻煩，因此，在保證品質(zhì)的前提下，用戶愿意為之付費。

而好看、好用、耐用、環(huán)保，是用戶對裝修的需求。

“好看、好用”是專業(yè)設(shè)計解決的問題。以前用戶對設(shè)計不敏感，現(xiàn)在的用戶對設(shè)計越來越重視，尤其是舊房用戶，對分區(qū)布局、通風(fēng)采光、功能收納有很高的要求，而沒有8年以上設(shè)計水平的設(shè)計師都達不到這一要求。宅麗方的設(shè)計師都是合伙人制，這個級別的設(shè)計師都不可能是拿一份工資就能招得到。

“耐用”是由材料品質(zhì)和施工工藝決定，標準材料宅麗方全部用市場最好的品牌，非標材料最容易出問題的就是門窗（門窗裝修效果圖）和櫥柜，為了解決這兩種主材的問題，工作人員跑了不下兩百個廠家，用戰(zhàn)略投資的方式引入兩個供應(yīng)商，專門為宅麗方開發(fā)獨有的鋁合金生態(tài)門和304不銹鋼櫥柜，設(shè)計壽命都在30年以上。

“環(huán)保性”完全由材料品質(zhì)和性質(zhì)決定。涂料、膩子、板材、膠水是四大裝修污染源，宅麗方涂料用原裝德國進口都芳，雖然采購成本比其他品牌貴很多，但肖總堅持不換其他品牌。此外，門和櫥柜之所以自家開發(fā)不僅是因為耐用的考量，還有環(huán)保性的考量。

對于 家裝 行業(yè)仁者見仁智者見智，不管用什么模式，能解決用戶真正痛點，真正推動行業(yè)正向發(fā)展才是王道。在當下的創(chuàng)業(yè)環(huán)境中，肖總能保持獨立的思考和清晰的認知難人可貴，宅麗方在完成了內(nèi)功的修煉下保持如此的克制更是非同一般，浮躁的浪潮中希望更多的“宅麗方”涌現(xiàn)?；貧w創(chuàng)業(yè)的理性，不盲目追逐資本，合理利用資本更是創(chuàng)業(yè)者一項必備的能力。

【杭州裝修閱讀延伸】：

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