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千萬級豪宅武林壹號的開盤和交付都是杭州人津津樂道的事，隨著越來越多業(yè)主的入住，高端軟裝的采購需求日益凸顯。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露,意大利奢品家具受到相當(dāng)比例業(yè)主的青睞，他們甚至組團采購。而不少業(yè)主口口相傳，找到杭州人呂華創(chuàng)立的歐洲家居直購服務(wù)平臺——意俱HOME來采購意大利奢品家具。

據(jù)了解，意俱HOME(www.ejuhome.com)是一家為個人提供跨境高端采購方案的服務(wù)商，進口意大利奢品家具是其目前主營業(yè)務(wù)。

呂華切切實實感受到，伴隨經(jīng)濟增長，中國高端消費者的數(shù)量和購買力明顯升級。如果整屋采用意大利定制家具，三百萬都是正常客單價，是真正的高端消費。

為什么高端人士會青睞意大利家具呢？據(jù)呂華介紹，意大利家具是全球公認(rèn)的奢華高端的代名詞，意大利工匠將每件家具當(dāng)成藝術(shù)品來打造，兼具設(shè)計與實用、理性與感性，容傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代科技于一體。

而意俱HOME今年7月才正式上線，還未做線上推廣就獲得了令人驚訝的流水，究竟有什么秘訣可以撬動奢品家具消費市場呢？

這還要追溯到8年前，一位互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)頗具知名度的高管，從海外購置了一件工藝品，而海關(guān)方面遲遲不放行，這位大佬輾轉(zhuǎn)找到了具豐富國際藝術(shù)品藏品物流經(jīng)驗的呂華，補充了相當(dāng)?shù)膶I(yè)資料后，最終順利地拿得了心愛之物。即使是資源強大的社會精英人士，在跨境采購的時候也難免觸及誤區(qū)，遇到各種各樣令人頭疼的難題，急需意俱HOME這樣專業(yè)的服務(wù)商來提供解決方案，甚至從一開始尋求跨境采購咨詢，從源頭避免不必要的麻煩。

正是在近8年的實戰(zhàn)中, 對高端群體的跨境采購需求有了深刻的洞察,呂華積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,從而發(fā)掘出了意俱HOME這樣的新商業(yè)模式。

“在意俱HOME，除了平臺直購享受一個歐洲出口價直接送到家，客戶還可以選擇直接去歐洲原產(chǎn)地購買，意俱HOME幫助解決回運等問題,相信這是任何一個直購平臺都不會給的提議?！睋?jù)意俱HOME創(chuàng)始人呂華介紹，這只是眾多服務(wù)中的一項，而這足以窺見其不同的商業(yè)模式，至少其志向并不是成為眾多買手平臺、跨境電商紅海廝殺中的一員。

毫無意外，這家服務(wù)商的總部，位于中國炙手可熱的創(chuàng)新創(chuàng)意之城—杭州。深深地汲取了互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新創(chuàng)意養(yǎng)份，直接面向終端客戶，更直接，更透明、公開。據(jù)悉，意俱的價格體系也避免了傳統(tǒng)進口家具行業(yè)遮遮掩掩，以折扣記，稅費另算的做法，直接一個歐元價格，包含外海集貨倉儲、物流，稅費，匯率浮動，服務(wù)費等，且北上廣深沿海口岸城市直接送貨入戶擺位安裝。

與國內(nèi)知名的品牌經(jīng)銷商相比，例如FENDI廣受歡迎的一款梳妝桌，意俱的報價是其折后價的45%。價格低于國內(nèi)零售50%以上，并不是個例。事實上,這些奢品家具在原產(chǎn)地價格并不像國內(nèi)零售那樣令人乍舌,呂華介紹，不少高端人士出境旅游時就會發(fā)現(xiàn)意大利原產(chǎn)地價格顯得更友好，催生了他們原產(chǎn)地采購的需求。而呂華能提供的平臺服務(wù)就是看準(zhǔn)了這個需求。

對于奢侈品廠商經(jīng)銷商而言，如果通過拉低單價來提高購買轉(zhuǎn)化，降低價格就意味著品牌下沉，甚至調(diào)性變LOW。而對定位服務(wù)商的意俱則不是，這源于對商業(yè)市場沉穩(wěn)的思考，堅持價格回歸合理的態(tài)度。

與傳統(tǒng)家具行業(yè)出身的家具經(jīng)銷商和電商平臺不同，意俱HOME的利潤預(yù)期、定價體系相比理性很多。且，意俱核心團隊有著16余年的國際物流，藝術(shù)品、藏品物流“釘?shù)结敗钡慕?jīng)驗，自主掌控跨境物流核心業(yè)務(wù)，加之其輕資產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)模式，將營運成本牢牢控制，從而在保證“有利可圖”的情況下，真正做到讓利給消費者，讓價格回歸合理。

意俱HOME創(chuàng)始人呂華表示，據(jù)他對高端消費人群的認(rèn)知，價格依舊是撬動購買轉(zhuǎn)化非常重要的一環(huán)。特別對社會精英人士而言，合理的價格反映著一個健康、良好的商業(yè)定位和誠摯的服務(wù)理念。

從服務(wù)設(shè)計的角度，意俱將需求產(chǎn)生的各種場景模擬，將所有圍繞高端消費的環(huán)節(jié)都細(xì)化，形成具體服務(wù)項目。例如，除了整屋、部分采買意大利家具的主要需求，意俱還針對只采購一件的需求專門做了研究，最終確立不設(shè)起訂要求，利用國際物流專業(yè)優(yōu)勢，幫單件采購的客戶達成愿望。另外，在軟裝設(shè)計搭配、售后清潔、保養(yǎng)維護方面，意俱在實踐中積累了豐富的經(jīng)驗。

值得一提的是，針對想體驗原產(chǎn)地采購的客戶，去意大利采購，品牌專營店在哪，哪里購買更優(yōu)惠，怎樣操作更優(yōu)惠等問題，意俱都會免費給出最中肯的意見和建議。意俱方面表示，這是一個服務(wù)商的姿態(tài)。另外，意俱在意大利還有一支境外團隊，專門負(fù)責(zé)境外廠商對接、翻譯旅游、海外倉儲物流等服務(wù)。

從商業(yè)模式上看，成為服務(wù)商的好處還在于，使得原本采買意大利家具的低頻低回購率問題得到解決，不再局限于意大利家具直購服務(wù)，還可以充分利用意俱HOME強大的國際物流工具，在全球范圍內(nèi)采購任意能陽光通關(guān)、大體積高附加值的物品，例如游泳池、游艇、移動房屋，為個人免去了后顧之憂，保存了粘性。客戶完成了單次采購，但依然會黏著在意俱平臺?！按髷?shù)據(jù)和社群都是意俱HOME發(fā)展的方向和前景”。

據(jù)美國聯(lián)合市場研究機構(gòu)發(fā)布的報告顯示，未來5年全球高端家具市場年增長率為4.1%，2020年將達270.1億美元。亞太地區(qū)因可支配收入增加，將有最大市場增幅，而擁有十幾億人口的中國隨著財富的積累，高端家具領(lǐng)域未來增長空間巨大。呂華對意俱的發(fā)展抱有巨大的信心，十分看好這個領(lǐng)域。

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