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導(dǎo)讀

在陜北，革命老區(qū)延安今年一下變成了“香饃饃”，不少深受低毛利之苦的縣城連鎖紛紛鼓起勇氣，在延安市區(qū)安營(yíng)扎寨，不斷拓店。今年5月，潔雅美創(chuàng)始人一口氣投資800萬元在延安開出4家新店，一躍成為延安市區(qū)連鎖數(shù)量第一的化妝品店。

CBO首席記者 周堯 延安報(bào)道

唱著一首《我要去延安》的名曲，中國(guó)化妝品秦商巡禮報(bào)道組走進(jìn)了紅色革命老區(qū)延安，和全國(guó)零售哀嚎一片的氛圍不同，縣城化妝品連鎖在此呈現(xiàn)朝氣蓬勃的發(fā)展面貌。在走訪陜北縣級(jí)市場(chǎng)時(shí)，《化妝品財(cái)經(jīng)在線》記者看到最多的化妝品連鎖，除了美之約、美之嬌美妝，就是潔雅美化妝品連鎖了。據(jù)了解，潔雅美的創(chuàng)始人叫呂華，市場(chǎng)上近50家潔雅美店主與他都是親戚或朋友關(guān)系。共用門頭，但是經(jīng)營(yíng)獨(dú)立，這樣的連鎖極具陜北特色。

CS渠道弱勢(shì)，大批縣城連鎖涌入延安市場(chǎng)

今年5月，富縣的惠芳化妝品店在延安市區(qū)開了一家新店。同為縣城反攻市區(qū)的連鎖店，潔雅美則一口氣在延安市區(qū)開出了4家門店，且都分布在化妝品店競(jìng)爭(zhēng)壓力較高的延安百貨附近。據(jù)了解，這四家店鋪分別為150㎡、90㎡、28㎡和40㎡，店鋪定位均定位中低端化妝品店，與延安百貨進(jìn)行差異化定位。為了這4家店，呂華和呂海波共同出資了800萬元（各400萬元），可見其做大延安市場(chǎng)的決心。

“目前延安80%的消費(fèi)者購(gòu)買化妝品，仍選擇去延安百貨或其他百貨商場(chǎng)購(gòu)買?；瘖y品店份額還有很大空間?！眳魏２ǜ嬖V《化妝品財(cái)經(jīng)在線》（微信號(hào)wwwcbocn）記者，“延安市場(chǎng)的化妝品店并不強(qiáng)勢(shì)，很多店鋪只是以單店形式存在，這也是我們一口氣開4家店的主要原因?！痹陂_出這四家店后，潔雅美一下成了延安市區(qū)化妝品連鎖最多的系統(tǒng)。

在此之前，呂海波自2001年在延安宜川縣開店，15年時(shí)間一直堅(jiān)守縣城一家單店?！巴昕h城化妝品店都有30-40%的增長(zhǎng)，但是最近幾年增長(zhǎng)十分緩慢，營(yíng)業(yè)額雖然有增長(zhǎng)，但是利潤(rùn)卻在不斷下滑?！眳魏２o奈表示。這也讓呂海波不得不重新開始思考，是不是要跳出縣城，重新開店。

宜川縣的潔雅美門店是一家150平米的店鋪，已穩(wěn)定在一年300-400萬元營(yíng)業(yè)額?！翱h城的店鋪交由店長(zhǎng)打理，給到店長(zhǎng)一定的股份，他自己則全心投入到延安這4家店鋪的經(jīng)營(yíng)中去。”呂海波表示，目前這四家店都由在縣里跟隨他10年以上的老員工任店長(zhǎng)，而他的目標(biāo)是將這四家店做到近1500萬元的營(yíng)業(yè)額。

裝修、打折，縣城化妝品連鎖攪局市級(jí)市場(chǎng)

與陜北其他化妝品店主流模式一樣，延安潔雅美的模式也是通過主打護(hù)膚品類，通過名品護(hù)膚帶動(dòng)整店利潤(rùn)的模式。從品類看，潔雅美走的是精品店模式，護(hù)膚類占比70%，彩妝占比20%，面膜占比5%，其他占比5%。

精品店首先要有好的形象。據(jù)了解，潔雅美延安4家店鋪800萬元的投入中，有20%用于房租，25%用作裝修費(fèi)用，其他是人員和貨品成本。裝修方面，潔雅美花了大心思。據(jù)呂海波透露，光貨柜的成本就是3000多元/米。另外值得一提的是，潔雅美店長(zhǎng)一年的工資可以達(dá)到10萬元。對(duì)人員的大手筆投入也是呂海波誓要做大延安市場(chǎng)的手段之一。

抓住價(jià)格痛點(diǎn)、打出低折扣，有助于外來連鎖快速擴(kuò)大影響力。據(jù)了解，潔雅美4店同開張時(shí)，全場(chǎng)護(hù)膚彩妝品牌折扣打到了5.9折，給延安市本土化妝品店帶來了不小的沖擊。

“這個(gè)折扣不僅低于延安市區(qū)各百貨的折扣，同時(shí)也大幅低于周邊化妝品店品牌產(chǎn)品價(jià)格。初來乍到，我們必須首先通過價(jià)格來吸引顧客，提升我們?cè)谘影彩袇^(qū)消費(fèi)者心中的知名度?！眳魏?bào)表示。在開店活動(dòng)結(jié)束后，活動(dòng)依然給力，目前潔雅美店鋪仍有“單件7.8折，買二送一”的折扣。據(jù)了解，僅某面膜品牌在潔雅美開張后6天促銷就賣到了15萬。對(duì)于單店全年業(yè)績(jī)，呂海波的目標(biāo)是400萬元。

“雖然折扣擴(kuò)大了店鋪影響力，核心競(jìng)爭(zhēng)力仍是我們的服務(wù)?！眳魏２◤?qiáng)調(diào)。記者在潔雅美店內(nèi)看到，與其他店鋪在店門口陳列爆品不同，潔雅美直接在店門口設(shè)置了體驗(yàn)區(qū)，彩妝與護(hù)膚體驗(yàn)各一邊。“與百貨店競(jìng)爭(zhēng)，店鋪更要注重差異化。我們店內(nèi)的服務(wù)，不論是硬件配置還是軟件配置，都是百貨沒有的。”呂海波稱。

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