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編者按：由分享生活整體家裝舉辦的“未來商業(yè)模式論壇暨分享生活首屆微天使大會”的活動現(xiàn)場，來自于網(wǎng)易家居的胡艷力作為主持人，與到場嘉賓：全國工商聯(lián)家居裝飾也商會秘書長張仁江；華日家居董事長周旭恩；紅星美凱龍集團(tuán)副總裁李秀秀；國美在線副總裁兼新聞發(fā)言人黃向平；分享資本創(chuàng)始人李騫；飛美集團(tuán)董事長鐘紅文；歐仁家居總裁張躍軒；華耐立家總裁李琦；霍爾茨木門總經(jīng)理趙崇聯(lián)；思和資本合伙人李天新；孔明資本合伙人于立新；分享生活CEO余文等，進(jìn)行了一場關(guān)于“未來商業(yè)模式”的精彩交流。

國美在線副總裁黃向平

國美在線副總裁黃向平主題演講文字實(shí)錄

我今天想要分享的是，面對五萬億家裝市場巨大的誘惑，國美是如何開始考慮涉足這么一個(gè)領(lǐng)域，當(dāng)然在這個(gè)領(lǐng)域我們更多是想做好服務(wù)，做好線上線下的一些融合，希望能夠和大家一起有更多的合作。

所以我今天的主題就是“融合場景和創(chuàng)新”。

在一年之前，國美在內(nèi)部已經(jīng)提出了這么一個(gè)理念。在新時(shí)代，什么是最佳商業(yè)模式？毫無疑問，也是跟馬云非常一致，就是線上線下融合。我們可以看到，阿里巴巴也好，京東也好，本身都是純互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，但是在過往的兩年，他們在線下的投資非常大，不管是阿里巨資投入蘇寧，還是投資銀泰百貨，包括線下建立的物流，包括京東花巨資并購永輝超市，大家都能看到這樣的趨勢。

可能在兩年前我作為國美新聞發(fā)言人，會說我們非常有實(shí)力，因?yàn)槲覀冇幸磺甙俣嗉议T店，當(dāng)時(shí)會心虛，現(xiàn)在是真的覺得這是硬實(shí)力。從過往兩年我們可以清晰的看到這個(gè)方向，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)大佬在花巨資投資線下，所以我個(gè)人的理念，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，就像剛才華日周總說的，我們大可不必恐慌或者緊張，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，越實(shí)的東西可能越有價(jià)值。

尤其像今天在座的各位大咖，其實(shí)這個(gè)時(shí)候，咱們的資產(chǎn)是最有價(jià)值的，比如說線下的門店，像剛才紅星美凱龍李總說的，我們平均單店面積是九萬平米，有那么多家店，那么多的客流，再加上我們線下這么多有戰(zhàn)斗力的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，我認(rèn)為這都是非常重要的資產(chǎn)，因?yàn)橥度朐酱?，或者說越重的資產(chǎn)，可能越有價(jià)值，因?yàn)橹刭Y產(chǎn)有門檻?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)首先沒有能力現(xiàn)在再去做這件事情，因?yàn)檫@需要巨大的時(shí)間，我們在座很多的企業(yè)可能都至少十年以上，像國美今年剛好整整三十年，這種時(shí)間的窗口是非常重要的，互聯(lián)網(wǎng)沒有時(shí)間做這樣的事情。

第二也許互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不屑于做重資產(chǎn)，或者它需要巨大的資金去建立。所以國美認(rèn)為，未來最佳的商業(yè)模式，一定是線上線下融合，為什么？接下來我們會說，消費(fèi)的場景，用戶，包括每個(gè)人自身都是用戶，你絕對不可能只單純在網(wǎng)上下單。我們待會兒也給大家描述一下，國美暢想的用戶消費(fèi)行為是什么樣的，我們是如何迎接用戶的消費(fèi)需求。

所以我們提出，在互聯(lián)網(wǎng)＋時(shí)代，最重要的就這么幾個(gè)字：融合和共贏，這是最佳的最終局面。

融合首先大家想的是線上和線下的融合，這是最單純的，最簡單的，大家可以想到的，那么同時(shí)也包括了供應(yīng)商和渠道的供應(yīng)即廠商的融合?？赡艽蠹也磺宄趪冷N售的很多國際一線品牌的家電，其實(shí)已經(jīng)是國美在完全運(yùn)營，例如三洋電視、伊萊克斯的空調(diào)和冰箱，最近十年的使用已經(jīng)被國美買斷，我們直接拿到這些大牌，拿到我們的設(shè)計(jì)找富士康生產(chǎn)，然后直接從工廠，通過不管線上還是線下的手段，銷售到客戶手上，實(shí)現(xiàn)了從工廠到家庭的兩點(diǎn)一線，這樣大大減少中間的環(huán)節(jié)，減少了很多廠家品牌打造、銷售網(wǎng)絡(luò)、人員一系列的問題。

所以我們能做到，我們目前仍然是全中國（價(jià)格）絕對最低的。包括京東，它現(xiàn)在都沒法跟國美在這個(gè)層面優(yōu)勢范圍去PK。所以說這是廠商的融合。當(dāng)然最終我們要實(shí)現(xiàn)的是廠家，零售通路，再加上消費(fèi)者三者共同的融合共贏，這是我認(rèn)為最本質(zhì)的理念。

所以圍繞這一點(diǎn)，國美在線，在2016年提出了9個(gè)字的戰(zhàn)略理念：“全渠道、新場景和強(qiáng)連接”。全渠道大家一般了解的是銷售渠道，在國美，全渠道也包括我們的采購全渠道，像剛才所說，這是國美一種全新的采購模式，我們的OEM，或者ODM的模式，這一點(diǎn)我相信在很多家電賣場，都會成為很好的趨勢。因?yàn)槲覀冇腥甑牧闶劢?jīng)驗(yàn)和對消費(fèi)的理解，我們完全是可以涉足產(chǎn)品的C2M個(gè)性定制這一塊。那么在銷售方面，我待會兒也會說到，我們是上下的端口。

新場景就是圍繞著用戶消費(fèi)各種不同的場景，我們?nèi)M足他不一樣的需求。強(qiáng)連接其實(shí)核心也是圍繞用戶，那么通過什么樣的方式、場景讓我們在更多的端口，能夠跟用戶去接觸；用什么樣的方式跟用戶發(fā)生更深層次的關(guān)系，牢牢去黏住他，剛才就提到一個(gè)黏性的問題，包括復(fù)購率的問題，這是我們思考的，用什么樣的手段建立起高強(qiáng)度的，跟用戶的連接關(guān)系。

那建立在這個(gè)理念背后，其實(shí)是我們另外一個(gè)理念的提升，就是說做一個(gè)零售商，我們不僅僅經(jīng)營商品，更多是在經(jīng)營用戶，所以我們現(xiàn)在是用戶經(jīng)營和商品經(jīng)營通盤考慮的思維。說到這個(gè)渠道，其實(shí)背后就是整個(gè)的國美的零售圈，渠道在前端，我們會有三個(gè)方面，就是線下的門店，線上PC端，再加無線端。某種程度上無線端又是連接門店和PC端的方式。在周六周日，可能大家現(xiàn)在是一家子，帶著小孩去國美的門店去看我們的商品，去體驗(yàn)。因?yàn)樵谥袊M(fèi)者的心目中，尤其一些高科技含量、多功能的產(chǎn)品，我們還是希望看一看，摸一摸，所以就到門店體驗(yàn)商品，但是未必下單。

那么在蘇寧會是什么樣的價(jià)格，在線上會是一個(gè)什么價(jià)格。體驗(yàn)之后回家了，一家再商量，再上國美的線上門店，再上京東和天貓，最后發(fā)現(xiàn)還是國美線下的店便宜，那么可能消費(fèi)者就下單了。白天利用用公司的臺式機(jī)上網(wǎng)搜索產(chǎn)品，不斷的比價(jià)，看產(chǎn)品的參數(shù)，然后在下班或者周末，再回到家里，跟家里老婆商量一下，周末再去國美的門店再去看，這個(gè)時(shí)候發(fā)現(xiàn)原來這個(gè)產(chǎn)品是這樣的，功能外觀是這樣，非常不錯(cuò)，再通過之前的搜索比較覺得國美門店其實(shí)也很便宜，或者在門店，我們線上線下不完全同價(jià)，因?yàn)榫€上線下促銷模式可以不一樣，我們在線下大家會發(fā)現(xiàn)，你買一個(gè)家電，促銷員會給你送一大堆贈品，那么在線上我們不這樣做，線上可能就直接降價(jià)，線下它可以通過贈品，或者通過返券，把產(chǎn)品價(jià)格模糊了。這就要不同的用戶需求，有人在乎多一點(diǎn)，那可能就通過贈品實(shí)現(xiàn)，那就會門店下單。

所以未來的消費(fèi)場景，首先就是線上線下的融合，它已經(jīng)區(qū)分得不那么明顯，除非買一些低代價(jià)的東西，可以很快的就在線上下單。但是對于一些貴的產(chǎn)品，大家可能還是要線下看，線下體驗(yàn)，線上來比較參數(shù)，最終你在任何一個(gè)端口下單，至少對國美而言我們都是歡迎的。那從后端的界面而言，我們有供應(yīng)鏈，有物流，還包括家電的后服市場，這些是一些純電商做不到的。所以這也是我們的優(yōu)勢。

這種理念我相信放到家居家裝行業(yè)是一樣的，相信在線上的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不可能做到這些深入服務(wù)。所以在國美，我們也在布局整個(gè)的場景，這個(gè)場景就是圍繞著家庭消費(fèi)的一個(gè)生態(tài)鏈，就是整個(gè)國美集團(tuán)。我們是6大場景，現(xiàn)在也投資了影視娛樂業(yè)，我們在打造一個(gè)強(qiáng)大的APP，下半年會是最大的網(wǎng)絡(luò)通信節(jié)目，我們請的是韓國最厲害的導(dǎo)演，這是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)綜藝選秀的節(jié)目，一大批小鮮肉現(xiàn)在都在進(jìn)行訓(xùn)練，在進(jìn)行PK賽。這也是一個(gè)大娛樂IP，可能是電影，包括網(wǎng)絡(luò)劇，包括我們在長沙有非常大的生活廣場，當(dāng)然在其它城市也都在布局，加上線上線下都在做的家裝設(shè)計(jì)，加上互聯(lián)網(wǎng)電視，智能物聯(lián)，這是我們的巨大場景。

大家可能知道，國美的電商其實(shí)源自庫巴網(wǎng)，當(dāng)時(shí)在庫巴也是做家電開始，在做庫巴多品的時(shí)候，當(dāng)時(shí)的思考就是，通過大數(shù)據(jù)調(diào)出用戶行為，發(fā)現(xiàn)用戶來買家電，40%是因?yàn)榧彝プ罱?a href="/tag-1735/" target="_blank" title="裝修房子" >裝修房子，或者重新租房子，需要買家電，那么在買家電之前，上一個(gè)消費(fèi)路徑是什么？毫無疑問是購買家裝建材，接下來買大家具，買完之后自然就是家電，買完家電就是床上用品，這是我們當(dāng)時(shí)的判斷路徑，所以我們當(dāng)時(shí)在做全品拓張的時(shí)候，第一個(gè)就是賣建材。

現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)，家電畢竟還是相對低頻的商品，如果增強(qiáng)客戶的黏性，商品拓展是否可以做得更深入？所以我們又把上下游延伸，最終還是圍繞著家、家庭消費(fèi)，所以推出了快銷、日用，也涉足了五音，還有金融。互聯(lián)網(wǎng)金融最近也比較火，但是經(jīng)過去年P(guān)2P的重新洗牌，消費(fèi)者也越來越意識到互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)最重要的訴求就是安全，所以國美基于這一點(diǎn)考慮，也涉足了金融。當(dāng)然我們老板娘本身也是做金融出身，國美也快速切入互聯(lián)網(wǎng)市場，我們有一個(gè)叫華人金融的產(chǎn)品，是國美絕對控股的，因?yàn)槭裁?？因?yàn)橛袊榔放频谋硶?

今天，不管是華人也好，還是紅星也涉足金融，其實(shí)非常有優(yōu)勢的。因?yàn)檫@么多年經(jīng)營，我們品牌黏度，加上合理的使用，能夠保障給到很好的收益。所以安全再加相對的高收益，使國美的互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展非?？?，今年預(yù)計(jì)僅互聯(lián)網(wǎng)金融就能實(shí)現(xiàn)110億的規(guī)模。當(dāng)然再加上我們的用戶群，因?yàn)閲谰€下有一個(gè)億的存量用戶，加上線上的六千萬，1.6億的用戶，再加上三千多家的供應(yīng)商、家電商，他們也有這種供應(yīng)鏈的金融，所以我們現(xiàn)在做的話還是比較得心應(yīng)手。

最近可能大家也看到了，國美的店也在賣汽車，紅星有34萬個(gè)停車位，國美應(yīng)該會更多，可能是一百萬個(gè)以上的停車位，假設(shè)我們拿出三分之一，作為二手車的展示和銷售的場所，再加上門店本身里面還有非常大的面積，所有這些都讓國美在涉足新的領(lǐng)域方面比較得心應(yīng)手的。因?yàn)榫€下有實(shí)實(shí)在在的資產(chǎn)，我們也能夠給用戶創(chuàng)造很多的新的場景和消費(fèi)需求。那么國美在線涉足家裝市場，也會從總設(shè)計(jì)施工，從成套家電家具，包括未來智能化的家具家電方面，我們完全可以打通。

現(xiàn)在我們也在推VR虛擬現(xiàn)實(shí)設(shè)計(jì)，我可以給大家描繪一個(gè)場景，目前我們有個(gè)國美＋的頻道，用戶來到這個(gè)頻道，只要輸入你家小區(qū)的名字和戶型，馬上就會推出三套設(shè)計(jì)方案給你，假如這三套你覺得都不滿意，你還可以進(jìn)入我們的VR虛擬設(shè)計(jì)場景，戴上VR眼鏡，可以進(jìn)入你家的布局，可以自由用鼠標(biāo)拓展我們線上擁有的墻紙、瓷磚、地板不同風(fēng)格的建材，可以自由通過鼠標(biāo)推算，自己來DIY你的家裝方案，所以十五分鐘就能做出一套自身比較滿意的方案。施工方面，我們也在跟很多大公司合作，我們有相當(dāng)大的用戶，用戶的方案我們可以零成本給客戶，后面的施工我們就可以找專業(yè)的公司來執(zhí)行。

當(dāng)然在這背后，國美會承擔(dān)一個(gè)第三方的角色，我們會確保施工的品質(zhì)問題。到后期到家電的購買，假如在國美在線買家電的話，我們會給整體套裝打一個(gè)折扣，所以一整套的方式我們現(xiàn)在已經(jīng)開始，而且目前形勢非常好，現(xiàn)在已經(jīng)有幾千家用戶選擇了我們這項(xiàng)服務(wù)，這是我們線上線下融合的一種方式。

實(shí)際上在線下，國美也在全速推動，國美二十萬的小伙伴，從賣場到場景的一個(gè)改變。我們現(xiàn)在已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了一些場景，這些場景，可能已經(jīng)無法去區(qū)別，這是一個(gè)純粹賣電器的賣場還是休閑娛樂場所。我們新引進(jìn)的一個(gè)專柜，中間其實(shí)是類似小小的咖吧，可以喝咖啡，右邊還有很多的可以玩游戲的。在國美第一大店，我們給暴風(fēng)影音一百平米的面積，讓它做一個(gè)體驗(yàn)廳，每天一大撥用戶來體驗(yàn)新科技，包括還有無人機(jī)在我們門店的體驗(yàn)。

所以現(xiàn)在的國美門店，已經(jīng)變成了一個(gè)休閑娛樂的，家庭消費(fèi)的一個(gè)場所。大家普遍感覺我們線下的門店，整體絕對的客流量，肯定是在降低的，但是我們通過最近一年的一些改變，也發(fā)現(xiàn)門店消費(fèi)，現(xiàn)在反而呈現(xiàn)出三高的趨勢，哪三高？第一雖然流量確實(shí)少，但是成交轉(zhuǎn)換率提高。以前用戶來門店，可能只是簡單的看看樣，比比價(jià)，不一定買，但是我們現(xiàn)在通過設(shè)置這么一些消費(fèi)場景，發(fā)現(xiàn)很多用戶來了，逛的時(shí)間會很長，最終現(xiàn)場購買的概率非常高。

第二就是高客單價(jià)，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在把很多的品類商品都通過這個(gè)設(shè)置場景的方式打通了，比如在周末，假如是家庭主婦，你帶著小孩來到我們門店，來到我的小家電生活區(qū)，這里你會發(fā)現(xiàn)，我們有請了北京最好的糕點(diǎn)師，烹飪師教你怎么樣現(xiàn)場做糕點(diǎn)，做早餐，做川菜，做粵菜，然后旁邊還有兒童樂園，讓你的小朋友可以在旁邊自由的玩耍。所以這種最終導(dǎo)致了消費(fèi)者的成套購買，他本身來只是買一個(gè)微波爐，最后發(fā)現(xiàn)你這里整體的電飯煲，電炒鍋，加上旁邊的廚電都不錯(cuò)。

第三個(gè)因?yàn)橛辛藞鼍绑w驗(yàn)，高品質(zhì)高性能貴的東西賣得越來越好，這也是相對現(xiàn)象?；灸壳斑€是線上線下的消費(fèi)，線上確實(shí)賣得客單價(jià)低一些，或者功能相對簡單的商品。一些多功能的，比如大容積的冰箱，大尺寸的彩電，還是線下相對賣得更好，線下的體驗(yàn)，這是優(yōu)勢。

那么線下的優(yōu)勢在我們跟供應(yīng)商，跟全球一線的家電合作方面，也表現(xiàn)得淋漓盡致。我們到目前為止仍然是蘋果整個(gè)亞太地區(qū)線上線下，銷售規(guī)模最大的一個(gè)銷售渠道，所以去年我們獲得蘋果亞太區(qū)最佳營銷商。海爾就更不用說了，這是三十年的合作伙伴，也是海爾最大的戰(zhàn)略合作伙伴，也是海信最大的戰(zhàn)略合作伙伴。線下的優(yōu)勢，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代也好，我們都有優(yōu)勢，包括現(xiàn)在小米，魅族這些互聯(lián)網(wǎng)品牌也在跟我們談。

所以在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，其實(shí)越重的資產(chǎn)可能越有價(jià)值，包括很多線下的門店也有家裝設(shè)計(jì)中心，我們也引進(jìn)了德國品牌，櫥柜因?yàn)橄鄬碚f比較復(fù)雜一點(diǎn)，因?yàn)樗某叽鐣灰粯樱煌依锏膹N房尺寸不一樣，在現(xiàn)場我們就有設(shè)計(jì)人員，可以跟隨你去你的家里丈量尺寸，在現(xiàn)場我們會給他提供服務(wù)的平臺。

今年的雙十一，國美在線怎么玩，非常簡單。我相信大家一說到雙十一，在座各位有這種體驗(yàn)，打開你現(xiàn)在的衣柜，看還有沒有去年雙十一你在天貓、淘寶買的商品，可能還沒有用過，可能當(dāng)時(shí)一沖動就買了一雙鞋，一沖動就買了一件衣服，但是可能一年還沒有消費(fèi)，但是看起來雙十一都說省錢，打折，五折，但是這是不是在你一念之間就買了當(dāng)時(shí)并不急需的消費(fèi)品。

所以國美也在深入思考，雙十一到今年已經(jīng)整整第八年了，已經(jīng)過了七年之癢，其實(shí)行業(yè)自己也在反思，至少我們現(xiàn)在有很多平臺，包括京東，今年一致的理念就是一定要強(qiáng)調(diào)理性消費(fèi)，我們要滿足客戶積聚的需求，這也是最根本的。我們剛才說了很多，但最根本的，尤其銷售萬變不離其宗，還是用戶最重要的需求。所以今年雙十一，我們有一個(gè)小目標(biāo)，我們這個(gè)目標(biāo)就是要做到品質(zhì)、低價(jià)、速達(dá)這三個(gè)目的。

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