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2016年，雙十一狂歡節(jié)的第8年。這些年，家居企業(yè)對電商由不關(guān)注到一窩蜂做電商，從單純網(wǎng)上賣貨逐漸摸索到O2O模式，這是一個逐漸回歸理性、找到方向的過程。這過程中，家居企業(yè)經(jīng)歷了什么，有什么樣的心得？究竟電商對家居企業(yè)有什么樣的價值？新浪家居采訪了心海伽藍贏伽電商總經(jīng)理陳松兵。

新浪家居：伽藍潔具做電商經(jīng)歷了哪幾個階段？有沒有一些印象深刻的事？

陳松兵：伽藍潔具從2010年10月就開始探討做電商，當(dāng)時企業(yè)從戰(zhàn)略角度考慮電商是未來趨勢。2011年，伽藍正式組建電商團隊，當(dāng)時才4個人，基本是剛畢業(yè)的電子商務(wù)專業(yè)大學(xué)生。同年，伽藍入駐淘寶商城，我們第一年完成了500萬銷售額任務(wù)。

實際上，當(dāng)時衛(wèi)浴企業(yè)都以線下經(jīng)銷商渠道為主。行業(yè)朋友聽到我們要做電商，90%的人都不認可。在大家看來，衛(wèi)浴做電商問題一大堆：產(chǎn)品那么大那么重，運輸成本是不是很高？產(chǎn)品運輸過程破損了怎么辦？售后安裝服務(wù)怎么做？還有朋友勸我，如果你想在電商有所成就，不如考慮做快消品。

不過，伽藍作為一個有學(xué)習(xí)力和創(chuàng)新力的企業(yè)，還是樂于接受這個挑戰(zhàn)。對我們來說，如果大家都覺得難做，對我們來說反而是機會。我們不急著短時間內(nèi)拿到多好的成績，而是沉淀下來做團隊、渠道建設(shè)、服務(wù)、產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)。

做電商第一年，問題的確很多，也付出了不少代價，我們將其歸結(jié)為試錯成本。印象很深刻的是我們做第一個活動，賣了100個馬桶，但運輸過程中破損了半數(shù)。雖然獲得了物流公司60%賠付，但這代價太痛苦。我們馬上意識到要么是產(chǎn)品包裝的問題，要么是物流公司的選擇問題。后來我們花了很多時間向同行了解，如何通過產(chǎn)品設(shè)計、包裝等前端工作避免運輸破損。六年后的今天，我們的售后率包括破損、錯發(fā)、質(zhì)量問題控制在2%。

新浪家居：對衛(wèi)浴企業(yè)做電商來說，很大的挑戰(zhàn)還在于貨賣出去后的安裝服務(wù)。這就涉及到線下經(jīng)銷商的配合問題。

陳松兵：我們一開始采用的是B2C模式，實際上伽藍起初做電商并沒有得到經(jīng)銷商支持。他們普遍擔(dān)心線上價格對線下造成沖擊，擔(dān)心會把品牌的價值拉低，認為電商利潤太低，不夠支撐品牌運營不菲的成本。實際上，部分經(jīng)銷商的反對意見至今存在。對經(jīng)銷商質(zhì)疑的方面，我們也能理解，所以從起初階段就一直探索兩者結(jié)合的方式，找平衡點。一直以來我們電商在品牌總銷售占比并不高，消費群體也會進行區(qū)隔，線上產(chǎn)品款式與線下產(chǎn)品作了區(qū)分。

在2012年開始，伽藍電商就開始探索O2O模式，嘗試部分線上訂單由線下經(jīng)銷商配送和上門服務(wù)，與經(jīng)銷商的利益分配方式至今已探索和調(diào)整過多次，力求達到引流作用。今天消費者在線上獲取基本信息以及現(xiàn)金券后，再到線下體驗、購買、服務(wù)。因強大的數(shù)據(jù)支持，有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，款式多樣變化快，經(jīng)銷商配合意愿越來越強。目前，伽藍潔具總銷售額80%來自于線下經(jīng)銷商，20%來自于電商。電商方面則70%來自線上，30%來自線下。

新浪家居：那些一開始不看好伽藍做電商的企業(yè)，后來也紛紛做電商了。對伽藍來說，電商的價值在哪里？

陳松兵：到2013年，大部分傳統(tǒng)企業(yè)開始關(guān)注電商，紛紛入駐了天貓。但每家企業(yè)對電商的出發(fā)點不一樣，有些為了品牌推廣，有些為了盡快搶占風(fēng)口，畢竟我們看到很多快消品品牌借電商風(fēng)口實現(xiàn)了銷量狂飆。

對我們來說，很感謝電商讓我們更快抓取到所需要的數(shù)據(jù)和信息，了解市場變化。此外，作為傳統(tǒng)企業(yè)，我們過去與消費者之間隔著經(jīng)銷商，通過電商可以直接接觸到消費者，看到他們對產(chǎn)品、服務(wù)的反饋。

這兩點價值，對企業(yè)來說是無法估量的。如果一個品牌沒法聽到消費者真實的聲音，沒及時觀察到市場最新變化，很容易陷入閉門造車的困境。

新浪家居：當(dāng)越來越多企業(yè)加入做電商的隊伍，伽藍的電商運營會不會發(fā)生一些變化？

陳松兵：我們做電商的前三年，電商銷售額每年100%以上增長，直到2015年開始遇到瓶頸。我們發(fā)現(xiàn)衛(wèi)浴品類的各路企業(yè)和個體已紛紛觸電搶占線上市場份額，開始打差異化的戰(zhàn)略，采用一些成本更低、材料更環(huán)保的產(chǎn)品，并且引導(dǎo)消費者接受國際推崇的環(huán)保生活意識，產(chǎn)品個性化更適合年輕消費者。

因此我們也進行了一些調(diào)整，將實木結(jié)合一些環(huán)保板材，做得更有時尚感，采購成本會更低，這是一個未來大趨勢。同時，聚焦到產(chǎn)品和服務(wù)本身，回歸到品牌價值的核心，扎扎實實做好內(nèi)功。畢竟消費者已經(jīng)越來越理性，他們已經(jīng)不會在淘寶盲目追秒殺和超低價產(chǎn)品。小而美、多樣化、差異化，才是電商未來趨勢。

新浪家居：對企業(yè)做電商來說，雙十一成為一個重要戰(zhàn)場，越來越多商家每年就卯足了勁沖雙十一銷售額。您怎么看？

陳松兵：雙十一是電商的大戰(zhàn)場，對企業(yè)來說是一次次練兵的機會，鍛煉團隊協(xié)作以及企業(yè)前中后供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)能力。此外，雙十一也能夠加速品牌曝光，這就不難理解品牌在雙十一都力求實現(xiàn)一個大目標(biāo)，拿到類目前5排名，能迅速提高品牌知名度。

如果企業(yè)實力、供應(yīng)鏈端能支撐，每個企業(yè)都愿意在雙十一做大銷售額。但結(jié)合自身情況來說，如果盲目做高銷售額，可能會把服務(wù)體系、消費者體驗拖垮。我們有見過這樣的案例，有不少電商店鋪做一場雙十一后店鋪就消失了。所以還是量力而為。

(采訪/撰稿 新浪家居 娟杏)

2016年，雙十一狂歡節(jié)的第8年。這些年，家居企業(yè)對電商由不關(guān)注到一窩蜂做電商，從單純網(wǎng)上賣貨逐漸摸索到O2O模式，這是一個逐漸回歸理性、找到方向的過程。這過程中，家居企業(yè)經(jīng)歷了什么，有什么樣的心得？究竟電商對家居企業(yè)有什么樣的價值？新浪家居采訪了心海伽藍贏伽電商總經(jīng)理陳松兵。

新浪家居：伽藍潔具做電商經(jīng)歷了哪幾個階段？有沒有一些印象深刻的事？

陳松兵：伽藍潔具從2010年10月就開始探討做電商，當(dāng)時企業(yè)從戰(zhàn)略角度考慮電商是未來趨勢。2011年，伽藍正式組建電商團隊，當(dāng)時才4個人，基本是剛畢業(yè)的電子商務(wù)專業(yè)大學(xué)生。同年，伽藍入駐淘寶商城，我們第一年完成了500萬銷售額任務(wù)。

實際上，當(dāng)時衛(wèi)浴企業(yè)都以線下經(jīng)銷商渠道為主。行業(yè)朋友聽到我們要做電商，90%的人都不認可。在大家看來，衛(wèi)浴做電商問題一大堆：產(chǎn)品那么大那么重，運輸成本是不是很高？產(chǎn)品運輸過程破損了怎么辦？售后安裝服務(wù)怎么做？還有朋友勸我，如果你想在電商有所成就，不如考慮做快消品。

不過，伽藍作為一個有學(xué)習(xí)力和創(chuàng)新力的企業(yè)，還是樂于接受這個挑戰(zhàn)。對我們來說，如果大家都覺得難做，對我們來說反而是機會。我們不急著短時間內(nèi)拿到多好的成績，而是沉淀下來做團隊、渠道建設(shè)、服務(wù)、產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)。

做電商第一年，問題的確很多，也付出了不少代價，我們將其歸結(jié)為試錯成本。印象很深刻的是我們做第一個活動，賣了100個馬桶，但運輸過程中破損了半數(shù)。雖然獲得了物流公司60%賠付，但這代價太痛苦。我們馬上意識到要么是產(chǎn)品包裝的問題，要么是物流公司的選擇問題。后來我們花了很多時間向同行了解，如何通過產(chǎn)品設(shè)計、包裝等前端工作避免運輸破損。六年后的今天，我們的售后率包括破損、錯發(fā)、質(zhì)量問題控制在2%。

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