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品牌線下門店應(yīng)該扮演什么樣的角色？

很自然的，第一個(gè)想法就是“賣貨”。作為賣貨這樣的消費(fèi)場所，自然少不了其核心成員：導(dǎo)購。不知道大家有沒有這樣的體驗(yàn)：就是進(jìn)去一家門店，不管是服裝店還是家具店，閑逛的時(shí)候，里面的導(dǎo)購就一直跟著你問你需要什么幫你推薦一下，其實(shí)這是一種很令人厭煩的舉動(dòng)，令人忍不住想要逃離。在這樣的購物氛圍里，不管消費(fèi)者有沒有買的心理，首先體驗(yàn)是不愉快的，甚至是不自由不自信的。

當(dāng)然，導(dǎo)購的初衷是“推薦式種草”、“引導(dǎo)性消費(fèi)”，通過與消費(fèi)者互動(dòng)增加消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而讓消費(fèi)者產(chǎn)生“買”的行為。但是，往往門店的導(dǎo)購過于“熱情”，“強(qiáng)制性介紹”，打擾到了消費(fèi)者的自由選擇，導(dǎo)致不被消費(fèi)者認(rèn)可和接受，就會(huì)產(chǎn)生適得其反的效果。

品牌線下門店不應(yīng)該只是延續(xù)傳統(tǒng)繼續(xù)扮演“賣貨”這樣的銷售角色，而是應(yīng)該衍生出一種新的常態(tài)，新的生存方式：通過場景化的消費(fèi)氛圍，有效性的交互體驗(yàn)，從單一的銷售角色過渡到品牌傳播和完成銷售雙重角色，通過向消費(fèi)者灌輸品牌形象和品牌認(rèn)知，從而潛移默化地引導(dǎo)消費(fèi)者主動(dòng)選擇消費(fèi)。

家裝品牌線下門店也是同樣的道理。

以宜家、MUJI為例，表達(dá)一種生活方式的同時(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者主動(dòng)選擇。

在宜家大賣場，我們可以看見的是不同的樣板間里，展示著不同的生活場景：擺滿書的桌子，抱枕隨處擺放的布藝沙發(fā)，只能容納兩個(gè)人的餐桌，客廳，餐廳，廚房，衛(wèi)生間，臥室······每套家具都可以被觸摸，每個(gè)空間都可以自由參觀體驗(yàn)。宜家從來不會(huì)有擺放得整整齊齊的家具，而是一直在營造一種有人住有人用的消費(fèi)場景，就連平面廣告也盡量模擬真實(shí)的生活場景。

“我的家也可以這樣布置”、“我也需要這個(gè)窗簾”，場景體驗(yàn)的創(chuàng)造，不僅僅展示了家具可以這樣使用（布置），也讓你心生向往，憧憬。這樣的門店，感覺就不像是在售賣家具，而是向人們表達(dá)一種生活方式。因此大部分人在宜家體驗(yàn)的同時(shí)，會(huì)產(chǎn)生極強(qiáng)的代入感。無獨(dú)有偶，日本的MUJI也是采用同樣的方式，向消費(fèi)者表達(dá)和灌輸一種生活方式的同時(shí)，潛移默化地引導(dǎo)消費(fèi)者主動(dòng)消費(fèi)。

以一號(hào)家居網(wǎng)線下門店為例，模擬場景般的消費(fèi)體驗(yàn)，真實(shí)與互動(dòng)促進(jìn)交易。

一號(hào)家居網(wǎng)全國69個(gè)城市開設(shè)了300多家體驗(yàn)館。線下體驗(yàn)店擁有自主研發(fā)的裝修全情景展示體驗(yàn)樣板間及超大面積的產(chǎn)品商城，集建材、家具、家電商品銷售區(qū)、風(fēng)格體驗(yàn)區(qū)、咖啡廳、休閑區(qū)于一體。消費(fèi)者可以在樣板間參觀、體驗(yàn)，與設(shè)計(jì)師互動(dòng)，感受真實(shí)的家裝氛圍。

為什么要開線下門店？對(duì)于家裝而言，一方面是因?yàn)檠b修是一筆不小的投入，消費(fèi)者會(huì)更慎重選擇更理性消費(fèi)，大部分人寧愿多花時(shí)間走入實(shí)體店，與導(dǎo)購或者設(shè)計(jì)師互動(dòng)，解疑答惑，了解更多的品牌知識(shí)，構(gòu)建完整的品牌認(rèn)知度，從而更好的做出判斷是否選擇簽單。另一方面，線上消費(fèi)，體驗(yàn)就像隔著一層窗紗，看得見摸不著，沒有真實(shí)感。商家要想和消費(fèi)者走得更近，令消費(fèi)者主動(dòng)“掏錢”，就必須順應(yīng)消費(fèi)者的消費(fèi)心理，構(gòu)建消費(fèi)者滿意的消費(fèi)場景。

目前，很多家裝O2O公司陸陸續(xù)續(xù)開了家裝體驗(yàn)館，就是為了接近家裝消費(fèi)者，增加消費(fèi)者的真實(shí)信賴感，與消費(fèi)者更親切更親近地互動(dòng)，讓消費(fèi)者更好地體驗(yàn)，更輕松地交易。

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