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易宏衛(wèi),興義市宏利衛(wèi)浴總經理，代理了朗司衛(wèi)浴等國內一線知名品牌。

目前經營約1200㎡的四個店面，其中一個超過400㎡的朗司衛(wèi)浴店設在博皇家居高端賣場。

易宏衛(wèi)最初從事家電行業(yè)， 2006年看到建材市場的發(fā)展前景，市場考察后確定了朗司衛(wèi)浴，至今已代理10余年，累積了豐富的經驗和資源。

易宏衛(wèi)接受采訪時說：“市場競爭一直變化，過去5年拼的是客戶數(shù)量，客戶群體大需求就多。現(xiàn)在拼的是團隊，代理的品牌再好，沒有一個很好的團隊，是不行的，團隊越團結，量肯定會越大，我現(xiàn)在主要打造的是團隊。”對于團隊建設，易宏衛(wèi)有自己的管理模式，一周一次定期培訓，多聽建議、多學習，給團隊更多的發(fā)展機會。這幾年，易宏衛(wèi)經常外出學習，參加各種培訓提升自己。業(yè)績每年持續(xù)增長，今年的業(yè)績已比去年提升了15%，正是易宏衛(wèi)對團隊培訓的重視，帶動了公司的發(fā)展。

以下是記者對易宏衛(wèi)先生的采訪實錄：

1、2016已然接近尾聲，您對今年市場的感受是什么？與年初的心理預期有什么差別？

今年建材行業(yè)的市場不好做，現(xiàn)在公司不斷發(fā)展自己的團隊，同時加大宣傳推廣力度。業(yè)績每年都有不同程度提升，2016年的業(yè)績比去年提升了15%左右。

2、都說沒有不好的市場，只有不好的商家或品牌，面對客觀的市場環(huán)境，您都做了哪些準備？是否取得了成效？

公司對內重點打造好自己的團隊，對外多做宣傳推廣活動，有付出就有收獲，所以也取得了一定效果。我們已經定好了2017年的目標，接下來就努力朝著這個目標發(fā)展。

3、面對來自市場和線上的競爭，您認為對于經營來講什么才是品牌的核心競爭力？你對線上線下銷售渠道是如何布局的？

我認為人是關鍵，團隊的建設管理非常重要。即使拿到一個好牌子也不一定做得好，有了好牌子，還要有好的團隊才能做得好。部門設有市場部、營銷部、拓展部和售后部；總經理到經理、店長、組長、導購，我們的團隊建設從各職能部門到人員分工都非常精細和明確的。

我們線上的官網、天貓旗艦店與線下實體店保持價格一致，線上以團購促銷、明星效應、第三方協(xié)助等大型活動方式拉動銷量，這種活動每年的投資費用好幾十萬。線下渠道我們主要有設計師、裝修公司的合作，小區(qū)樓盤，老客戶的維護、回訪、跟蹤、拜訪，以及一些家博會等大型促銷推廣活動。

4、我們說有核心的品牌定位，能有效的指引品牌發(fā)展和經營方向，您認為您代理品牌的定位是什么？你銷售的產品或品牌，消費者的主要特征是什么？

朗司衛(wèi)浴的品牌定位是中高端，但在我們當?shù)厥袌鲎龅煤芨叨?，因為朗司衛(wèi)浴的產品和服務已經可以與高端品牌相提并論了。我們以客戶需求和消費水平來定位，客戶服務的模式也有針對性的專業(yè)服務，比如專門的VIP客戶服務。

5、對于產品的改進和創(chuàng)新，您認為和品牌的溝通暢通嗎？你需要企業(yè)（品牌）為你提供什么樣的產品和服務，為什么？

是暢通的。當我們發(fā)現(xiàn)市場上新產品和新需求，我們都會給工廠提供意見，工廠會參考的。

我們的要求是很高的，無論是大品牌小品牌，我希望企業(yè)做好產品的規(guī)劃，設計的創(chuàng)新，并且完善服務。企業(yè)一定要跟上經銷商的時代，我認為這非常重要。

6、你認為你針對的消費者對產品的關注點是什么？按以下方面選擇排序：①價格②品質 ③功能 ④材質 ⑤外觀規(guī)格 ⑥其他

我認為首先是品質，然后外觀，再來才是價格。

7、對于廣東省衛(wèi)浴商會評選中國衛(wèi)浴“全國百強經銷商”活動，您的看法是什么？

作為經銷商，我們是很喜歡涉及市場推廣的活動的。“全國百強經銷商”活動能夠多方面進行考慮，根據(jù)各地區(qū)企業(yè)的運營情況去評選，我認為這很好。

8、您認為首屆中國衛(wèi)浴產品“金象獎”的評選的意義是什么？

在競爭激烈的市場里，廠家會努力把產品品質做好，這對我們經銷商和消費者都是有好處的?！敖鹣螵劇笔且粋€產品大獎，產品參評大大促進了每個廠商對生產品質和產品款式創(chuàng)新的提高，創(chuàng)新的綜合性在廠里面是一個很好的發(fā)展方向。

9、對于中國衛(wèi)浴的信心是什么？

衛(wèi)浴在中國市場有很大需求空間，而未來衛(wèi)浴市場上會更注重產品品質、產品創(chuàng)新、服務、營銷模式等，工廠必須及時健全這些機制，才能跟上市場腳步。做好產品品質、及時創(chuàng)新，尋求更積極的營銷模式帶動經銷商的激情，為經銷商服務，企業(yè)才會有發(fā)展。