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面對過來看家具的顧客，如何問問題才能了解更多他的想法?在與顧客溝通的過程中，一旦顧客出現(xiàn)異議該如何應(yīng)對?

這些問題是家具導(dǎo)購員經(jīng)常會遇到的，遇到這些問題，該如何解決?家具專區(qū)網(wǎng)這里有一些前輩總結(jié)出來的經(jīng)驗，不妨參考一下。

首先，顧客來買家具其實并不是一件快樂的事，那么多牌子的家具讓人眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，可能沒有人愿意來逛家具城。所以建議導(dǎo)購人員將心態(tài)調(diào)整為：我可以幫助顧客解決痛苦。

其次，做家具銷售，其實是有一些事半功倍的小竅門可以了解的：

一迅速的建立信任

⑴看起來像這個行業(yè)的專家。

⑵注意基本的商業(yè)禮儀。

⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言)

⑷名人見證(報刊雜志、專業(yè)媒體)

⑸權(quán)威見證(榮譽證書)

⑹問話(請教)

⑺有效聆聽。

⑻真誠贊美。

二常用破冰問題，百試不爽

①您怎么稱呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會不好)

②您是搬新家還是添補家具，或是家里有人結(jié)婚?

③有到其它的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。

④有帶圖紙過來嗎?我?guī)湍匆豢础?

⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮。绾螖[放。

⑥您是看沙發(fā)還是看床?

⑦您是自己用還是給家里其他人用?

問問題的步驟：

①問一些簡單容易回答的問題；

②問YES的問題；

③問二選一的問題；

④事先想好答案；

⑤能用問的盡量少說。

三顧客異議通常表現(xiàn)在六個方面

①價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品)

②家具的功能。

③服務(wù)(售前、中、后、上門測量、擺場)

④竟品會不會更便宜，功能會不會更好。

⑤支持(是否有促銷、是否有活動)

⑥保證及保障。

請記?。河肋h不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

根據(jù)顧客焦點不同，顧客可分為：

家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因為他害怕改變。

模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。

成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。

社會認同型：關(guān)鍵點是人生一定要對社會服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。

生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少來說服。

四如何回答異議

先認同，再反問，認同不是贊同。

動作上時刻保持點頭，微笑。

處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”。

熱詞：我很了解(理解)┈┈同時┈┈

我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈

我很同意(認同)┈┈其實┈┈

冷詞：但是、就是、可是。