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綠色家創(chuàng)始人大川前段時(shí)間在朋友圈發(fā)了一條微信：

其中第6條特別引起我的關(guān)注：上海和個(gè)別地區(qū)行業(yè)大型展會(huì)和自辦展會(huì)，引流逐年下滑，有可能未來二三年此獲客模式將徹底消失。還有第9條，大家可以看下。

一二線城市如此，三四線城市也是如此。

現(xiàn)在很多裝企做業(yè)務(wù)基本就干兩件事：一是不停打電話，不停打，重復(fù)打。其實(shí)很多已經(jīng)知道，打電話掛斷率已經(jīng)很高了，而且客戶名單未來會(huì)越來越被政府管控。另一方面，就是不停搞活動(dòng)，投大量的戶外，少則3、5萬，多則幾十萬，但做過活動(dòng)的都清楚，背后的成本核算下來也是非常不劃算的，到場(chǎng)率低、簽單率低、后期轉(zhuǎn)化也低。我了解到一家戶外投了十幾萬，最后引流幾乎為零，純粹在同行中打了個(gè)影響力。

活動(dòng)，已經(jīng)越來越變成勞民傷財(cái)?shù)囊患虑椤，F(xiàn)在的情形是，不做等死：客戶都被別人搶走了，做了找死：根本就沒什么利潤(rùn)而言。那么，出路在哪里呢？

家裝行業(yè)是一個(gè)典型的無吸引力行業(yè)，門檻低，公司多，主要靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。在無吸引力行業(yè)中勝出主要靠一個(gè)手段：品牌。所以，廣告打得多的家裝公司，一般生意都不錯(cuò)。小公司沒錢打廣告，只能靠有限的客戶維持，想突破很難。

廣告效應(yīng)能帶來一定的影響力，影響力的一部分會(huì)轉(zhuǎn)化為信任，最終轉(zhuǎn)化為成交。這就是做活動(dòng)的內(nèi)在邏輯。人都喜歡湊熱鬧，一個(gè)人總擔(dān)心被騙，人多安全感會(huì)強(qiáng)很多，活動(dòng)前期的造勢(shì)，現(xiàn)場(chǎng)的熱烈氣氛，加上價(jià)格誘惑，都是讓人產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買的因素?；顒?dòng)營(yíng)造的一種氣場(chǎng)，讓人短暫的產(chǎn)生信任和沖動(dòng)，然后繳納定金。不過這種方式，近兩年效果已經(jīng)越來越差，不僅僅交定金的比例越來越少，就算是交了后面也有很多反悔的。這個(gè)趨勢(shì)只會(huì)越來越差，絕不會(huì)好轉(zhuǎn)，因?yàn)榇蠹叶几沐e(cuò)了團(tuán)購(gòu)活動(dòng)真正的定位，把手段當(dāng)成了目的本身。

究其原因，客戶越來越理性，信息渠道越來越多，面臨的選擇也越來越多。僅僅靠團(tuán)購(gòu)建立這種臨時(shí)的信任，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

那么，應(yīng)該怎樣做團(tuán)購(gòu)呢？

很簡(jiǎn)單，應(yīng)該先建立客戶信任，再通過團(tuán)購(gòu)來落地轉(zhuǎn)化。如果前期沒有足夠的養(yǎng)熟時(shí)間，粗暴的活動(dòng)是毫無意義的。以前玩的轉(zhuǎn)，是因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱，客戶好忽悠，但今天移動(dòng)時(shí)代，大家每天朋友圈里都會(huì)看到很多家公司的活動(dòng)，見多了，自然就不稀缺了。

信任是提升轉(zhuǎn)化率的核心所在。如何建立客戶信任，方法就是靠網(wǎng)銷，更具體講是靠?jī)?nèi)容。因?yàn)橐粚?duì)一溝通不僅效率低，而且?guī)缀醪豢赡?，客戶根本不給你主動(dòng)接觸的機(jī)會(huì)。通過微信將客戶加為好友，再通過朋友圈每天分享內(nèi)容，潛移默化的影響客戶，時(shí)機(jī)成熟時(shí)，再策劃一場(chǎng)線下團(tuán)購(gòu)活動(dòng)把客戶從線上拉到線下，因?yàn)榍捌趯?duì)你有了一定的了解、信任，所以客戶愿意到現(xiàn)場(chǎng)，這樣成交率會(huì)高很多。處于裝修階段的客戶，有一種“孕婦效應(yīng)”，他會(huì)關(guān)注很多有關(guān)裝修的信息，尤其是好的內(nèi)容，會(huì)給他留下深刻印象，這樣很容易先入為主，建立對(duì)你的好感和信任。

想明白了這一點(diǎn)，你就找到了今天這個(gè)時(shí)代影響客戶的關(guān)鍵點(diǎn)：既不是靠廣告，也不是靠活動(dòng)，而是優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容。什么算優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容？細(xì)節(jié)的、真實(shí)的、能夠打動(dòng)客戶的，具體的可以關(guān)注我們即將推出的“家裝快線”公眾號(hào)（微信搜索公眾號(hào)家裝快線并關(guān)注），看看我們是怎樣來寫一家裝修公司的，一定能給你不少啟發(fā)。

制作內(nèi)容的能力，才是今天及未來的家裝公司必備的核心能力，而不是所謂的打電話、談判技巧。移動(dòng)時(shí)代，內(nèi)容才是核武器，是能夠給你帶來源源不斷客流的接單神器。這一點(diǎn)，好多家裝公司老板到現(xiàn)在還沒想明白。

總結(jié)下，通過線上內(nèi)容來建立信任，通過團(tuán)購(gòu)來拉到線下做落地轉(zhuǎn)化，這才是提升轉(zhuǎn)化率、降低營(yíng)銷成本的正確玩法。

最后澄清一個(gè)誤區(qū)，打廣告不一定有品牌，大部分只有知名度和一定的影響力。我有一個(gè)簡(jiǎn)單的判斷標(biāo)準(zhǔn)：就是你的交易成本如果不能低于行業(yè)平均水平的話，你其實(shí)是沒有品牌的。所謂交易成本，就是獲取一個(gè)客戶到最終成交的成本。很多家裝公司常年打廣告，最后還是要靠打價(jià)格戰(zhàn)成交，根本沒有品牌溢價(jià)，不過是維持流水，年底根本沒有利潤(rùn)。