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文／微信號(hào)：險(xiǎn)峰長(zhǎng)青（xianfengchangqing）

每次出去談合作的時(shí)候，王異航都不會(huì)告訴對(duì)方自己是1990年出生的，他總會(huì)刻意把自己說(shuō)成是1985年前后的。因?yàn)樯硖幖揖舆@樣傳統(tǒng)的行業(yè)創(chuàng)業(yè)，沒(méi)有一定的年齡和閱歷，恐怕是難以說(shuō)服對(duì)方的。

對(duì)于一個(gè)90后而言，這并不是常見(jiàn)的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域。家居行業(yè)“重”且傳統(tǒng)，想要在這里破冰突圍，分羹獲利并非易事。

之所以試水家居行業(yè)，王異航的出發(fā)點(diǎn)很現(xiàn)實(shí)。他的朋友裝修買家具，在紅星美凱龍相中了一套榆木的衣柜，價(jià)格是兩萬(wàn)四。他的朋友是本地人，覺(jué)得價(jià)格太貴，于是找到了自己做家居的親戚，照著這個(gè)衣柜的模子，用同樣的材質(zhì)做了這套家具，最后花了8000元。

這給王異航很大的觸動(dòng)，于是他開(kāi)始試著了解這個(gè)行業(yè)。從木材、到經(jīng)銷商、到門店等，訪問(wèn)了100多家裝修過(guò)的客戶，了解他們的心理訴求，將購(gòu)買家具的因素歸于11個(gè)，包括品牌、質(zhì)量、價(jià)格、售前體驗(yàn)和售后服務(wù)等。

這是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)，但是國(guó)內(nèi)做得比較大的上市公司，也不過(guò)百億。經(jīng)過(guò)半年的摸索，并非每一個(gè)公司，都會(huì)完全做到這11個(gè)因素，王異航覺(jué)得自己有機(jī)會(huì)了，他選擇用差異化的打法，試水家居行業(yè)。

王異航自己也知道，創(chuàng)業(yè)不能只依靠一個(gè)人的力量。

首先被他“拉入伙”的是鄭陳琛，是他原公司的領(lǐng)導(dǎo)?！拔耶?dāng)時(shí)在公司實(shí)習(xí)的時(shí)候，他是帶我的manager，我被他的執(zhí)行力深深震撼，我人生的第一份PPT就是他給我改的，我記得給我改了六七遍……”王異航回憶說(shuō)。

鄭陳琛對(duì)家居行業(yè)也擁有極大的興趣，在王異航做行業(yè)調(diào)研的時(shí)候，倆人一起跑市場(chǎng)，也逐漸萌發(fā)了創(chuàng)業(yè)的念頭。他想到了，他的高中同學(xué)，家具世家出身的張?bào)K。

彼時(shí)的張?bào)K在外企工作，工作的內(nèi)容與雖然與家具毫無(wú)關(guān)系，但是因?yàn)槭芗彝キh(huán)境的熏陶，對(duì)于家具的選材、做工都非常了解。于是，每天中午一到飯點(diǎn)兒，王異航和鄭陳琛就跑到他的公司，帶著筆記本，向他請(qǐng)教問(wèn)題。

張?bào)K本以為，這兩個(gè)人也是一時(shí)興起才開(kāi)始研究這個(gè)行業(yè)，但卻沒(méi)有想到，他倆特別執(zhí)著“本以為他倆也就是三天打魚兩天曬完，沒(méi)想到他們天天都來(lái)跑這件事?！边@讓張?bào)K很有感觸。

王異航剛剛起步，還沒(méi)有拿到融資，自知無(wú)法“挖動(dòng)”張?bào)K，就想聘請(qǐng)他做顧問(wèn)。他沒(méi)有想到的是，張?bào)K自己愿意出來(lái)與他們一起創(chuàng)業(yè)?！八X(jué)得我們很靠譜，就想辭職出來(lái)試試，沒(méi)想到一試就試到了現(xiàn)在?！?

2014年9月底，王異航的北緯56啟動(dòng)了，之所以選擇這樣一個(gè)名字，這是丹麥哥本哈根的所在地的緯度，這是世界上最宜居的城市之一，同時(shí)也是北歐城市的代表。王異航希望通過(guò)這樣的命名，給用戶形成這樣的產(chǎn)品印象——北歐風(fēng)格、環(huán)保舒適。

險(xiǎn)峰長(zhǎng)青是北緯56接觸的第一家投資機(jī)構(gòu)，當(dāng)時(shí)BP都還沒(méi)有。王異航在咖啡廳跟投資人聊了兩個(gè)小時(shí)，王認(rèn)為，在國(guó)內(nèi)大家都深知實(shí)木材質(zhì)應(yīng)該是家具的首選，但是在市面上卻叫不出一家響當(dāng)當(dāng)?shù)膶?shí)木家居品牌。囿于價(jià)格和整體設(shè)計(jì)的原因，消費(fèi)者也不能完全接納實(shí)木家居。北緯56要做的，就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式砍掉家居行業(yè)3—4層的渠道商，把實(shí)木的價(jià)格降下來(lái)，同時(shí)，通過(guò)全屋定制的做法，為年輕人提供適合他們風(fēng)格的實(shí)木家具。

具體的做法是，找一批有品質(zhì)的代工廠，它們各有所長(zhǎng)，把工廠全部生產(chǎn)的產(chǎn)品全部標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)北緯56來(lái)說(shuō)，就是要做A、B、C、D的排列組合。比如門型、顏色、色板、材質(zhì)、尺寸這樣的組合，能組合出無(wú)數(shù)種給客戶選擇的產(chǎn)品。即把所有的家具組成部分全部模塊化，提供給自己的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)根據(jù)我們模塊化東西給客戶做組合，這種組合基本能夠滿足絕大多數(shù)的客戶需求。

▲ 北緯56要用實(shí)木標(biāo)簽占領(lǐng)消費(fèi)者的心智

在行業(yè)浸潤(rùn)了三年之后，王異航回顧當(dāng)初跟投資人的談話，覺(jué)得自己的認(rèn)識(shí)還是淺薄了一些。但是，正是這一份“無(wú)知者無(wú)畏”的闖勁兒，讓北緯56走上了正軌。

第一步是去找有品質(zhì)的代工廠，王異航發(fā)現(xiàn)，家具制造業(yè)也存在明顯的產(chǎn)能過(guò)剩，但是依然要做大量的初篩工作，選出哪些公司更為優(yōu)質(zhì)。

“張?bào)K家里是做家具的，他會(huì)很懂行，工廠做家具，就會(huì)需要油漆。我們就找到很多油漆行業(yè)的朋友，側(cè)面了解到哪些工廠的油漆的需求量大，則代表工廠的產(chǎn)量也不小?！蓖醍惡綇母嫌稳ヅ袛嗥焚|(zhì)。

通過(guò)這樣的方式，他們篩選出很多不錯(cuò)的工廠，他對(duì)一家在太倉(cāng)的工廠記憶猶新，它為某些城市的希爾頓酒店做家裝。

2014年底，北緯56的第一單出現(xiàn)了，這讓王異航非常興奮?！拔椰F(xiàn)在還記得第一單是賣了一個(gè)嵌入式的鞋柜，我現(xiàn)在還記得那個(gè)客戶家里的地址，在上海靜安區(qū)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)搬運(yùn)師傅還不夠，還是我跟合伙人搬的……”

這2000塊錢的單子雖然沒(méi)有賺到錢，甚至還虧了，但讓北緯56對(duì)團(tuán)隊(duì)有了很足的信心，他們幾個(gè)人，發(fā)了一封郵件，去總結(jié)這一單的經(jīng)驗(yàn)和不足之處，互相鼓勵(lì)，到現(xiàn)在，王異航還留著這封加星標(biāo)記的郵件。

漸漸地，從幾千塊錢的客單價(jià)到一萬(wàn)，兩萬(wàn)……到如今，北緯56的客單價(jià)在4萬(wàn)左右，不過(guò)，王異航認(rèn)為，如果做得足夠好，客單價(jià)可以做到10萬(wàn)元。

而找工廠也在逐漸走上正軌，雖然行業(yè)當(dāng)中不乏傳統(tǒng)的“老人”，但是王異航也發(fā)現(xiàn)，這些代工廠正處于“二代接班”的狀態(tài)里，這些年輕人同他有一樣的生活背景和知識(shí)結(jié)構(gòu)，愿意用互聯(lián)網(wǎng)去改造這樣一個(gè)行業(yè)。

更大的原因，在于王異航覺(jué)得自己“入門”了。他還記得，自己與合伙人曾經(jīng)跑到四川去找一個(gè)老板談合作，最開(kāi)始，老板態(tài)度傲慢，與他們見(jiàn)面，也是翹著二郎腿，抽著雪茄。但是當(dāng)開(kāi)始與王異航聊天之后，他逐漸開(kāi)始端正坐姿，也放下了手里抽的煙，認(rèn)真的傾聽(tīng)起來(lái)?！捌鋵?shí)，90后不90后真的不重要，重要的在于你專不專業(yè)。”王異航感慨說(shuō)。

▲ 在北緯56，實(shí)木家具同樣可以做得年輕化、簡(jiǎn)約化

北緯56也在慢慢的走入正軌。眼下，團(tuán)隊(duì)擁有十多個(gè)設(shè)計(jì)師，其中有一部分設(shè)計(jì)師還有長(zhǎng)達(dá)十年以上的設(shè)計(jì)工齡。同時(shí)，為了保證用戶體驗(yàn)，王異航開(kāi)始了自建倉(cāng)儲(chǔ)物流。

“工廠做好家具之后，并不是直接發(fā)給用戶，而是發(fā)到我們自己的倉(cāng)庫(kù)，經(jīng)過(guò)我們對(duì)各類柜體、門板和五金部件檢驗(yàn)合格之后，我們才會(huì)發(fā)給顧客。”王異航回憶說(shuō)，這種投入看上去很大，但實(shí)際上，卻是值得的。

北緯56對(duì)客戶提供的設(shè)計(jì)、配送和安裝的服務(wù)，都是免費(fèi)的，再加上自建的倉(cāng)儲(chǔ)物流，以外界的眼光審視之模式未免有些重。對(duì)于是否能夠盈利，王異航顯得很有信心，在他看來(lái)，傳統(tǒng)的家居連鎖行業(yè)，除了有層層的經(jīng)銷商，毛利潤(rùn)也非常之高，究其原因在于很多細(xì)節(jié)都是粗放式管理，導(dǎo)致了成本的增加。他給險(xiǎn)峰長(zhǎng)青舉例說(shuō)，供應(yīng)鏈的成本在日本平均是8%左右，國(guó)內(nèi)的平均數(shù)據(jù)是20%左右，但北緯56通過(guò)優(yōu)化，可以將此降低為百分之十幾。

同時(shí)，鄭陳琛擁有非常豐富的線上推廣經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)在各種社區(qū)做口碑營(yíng)銷，北緯56也俘獲了不少的優(yōu)質(zhì)用戶，且投入的成本并不高。

最初，王異航給自己定義的是一家科技公司，但做了這兩三年之后發(fā)現(xiàn)，“每個(gè)行業(yè)都要花非常多的時(shí)間去做，我再也不說(shuō)自己是科技公司了，而是要踏踏實(shí)實(shí)的做好一個(gè)家具品牌?！?

下一步，王異航打算試水木地板，進(jìn)一步豐富公司的產(chǎn)品線。對(duì)于公司的未來(lái)，他也有自己的打算，“比如大家一想到宜家，就是簡(jiǎn)單歐式的家具風(fēng)格，一說(shuō)到MUJI，就是日式的家裝風(fēng)格，我希望今后大家一提到北緯56，就知道這是一家實(shí)木、環(huán)保的家居品牌，我想占領(lǐng)消費(fèi)者的心智?！痹谕醍惡降亩x里，家居這個(gè)品類，目前實(shí)木還沒(méi)有形成壟斷的品牌，他是非常有機(jī)會(huì)的。

王異航為人實(shí)在，非常質(zhì)樸，他搞不清楚90后到底應(yīng)該是什么樣子，只是對(duì)于自己的不夠張揚(yáng)和過(guò)于低調(diào)，也有些“不滿”：“我的合伙人就說(shuō)我性格太低調(diào)了，不過(guò)我覺(jué)得這可能跟我所處的行業(yè)也有關(guān)系?！彼硎?，他希望自己還是深鉆行業(yè)，不要大家用年齡給自己貼標(biāo)簽，而是認(rèn)識(shí)到自己是一個(gè)行業(yè)的專業(yè)人士。