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有個活動模型，可以概括當(dāng)下所有家具促銷中的流程

找到他->誘惑他->搞定他

1、找到他

單品牌的家具促銷，“他”除了有購買家具需求外，最好能有顧客的詳盡畫像，包括年齡，職業(yè)，消費習(xí)慣等。知道了“他”，就知道了“他們”，就是你的客戶群體，如果把你的顧客比作一條魚的話，活動前期就是窮盡一切辦法找到“魚塘”，比如你做的是兒童家具，那么幼兒園，游樂場就是“魚塘”。如果你是做結(jié)婚用的家具，那么民政局婚姻登記處就是魚塘。如果你是做高端家具，那么當(dāng)?shù)馗呒墪?，高爾夫球場等地就是“魚塘”。

多品牌的商場或者獨立賣場的家具促銷的魚塘比較好找，只要找到有購買家具需求的顧客好了，比如正在集中裝修的小區(qū)，甚至當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)交易辦證中心等。

拿到新房，業(yè)主接下來要進行設(shè)計，裝修，購買建材等。當(dāng)?shù)氐脑O(shè)計裝修公司也是魚塘，建材市場也是魚塘。

高級點的玩法是自建“魚塘”，比如針對有家具潛在顧客群體舉辦家居裝修知識講座，建立魚塘等。有實力的賣場和政府合作，把當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)交易中心搬到賣場，更多玩法，大家自己開動腦筋，多想方法。

知道顧客的目的是主動出擊，投下魚餌。

2、誘惑他

找到你的顧客后，接下來是誘惑他，讓他欲罷不能，非來不可。在活動中，常針對人的貪婪、虛榮、傲慢、懶惰、恐懼等弱點設(shè)置誘餌。比如，針對人的貪婪設(shè)計的爆款，特價款，抽獎等。針對人的虛榮設(shè)計的明星助陣，買就和明星合影，VIP會員回饋，專車接送等。針對人的惰性，設(shè)計的全屋套餐價。針對人的恐懼設(shè)計的時間限制等。

線上引流更是在利用人的弱點，線上抽獎，活動期間到店領(lǐng)取禮品。線上報名，享受更多優(yōu)惠，利用人的色欲去誘惑，引起注意等。

誘惑顧客需要對人性有深刻的理解，能把握住人性。銷售需要激情，營銷則更研究人性。

好的誘惑就像歌手李玟：一個以性感著稱整日擺臀露胸，卻從出道至結(jié)婚隱退從未與其他男人有過半分情感緋聞，洗下鉛華，笑得像個孩子。

誘惑顧客的最終目的是讓有需求的顧客進店參加我們的促銷活動。

3、搞定他

顧客到店后，通過店面布置，現(xiàn)場氛圍，導(dǎo)購分工合作等方面去搞定顧客。

活動期間店面里的家具分為爆款，引流款，特價款及形象款。

爆款：活動前期吸引顧客，沒有利潤甚至負(fù)利潤。主要是單件，會有數(shù)量限制，用來引誘顧客先期下定。

引流款：主要是用于現(xiàn)場引流，低價位或者功能款，吸引顧客到店。

特價款：本次活動中用于主推的家具，聚焦，引起顧客興趣。活動中，會比全場折扣算下來少點錢，但不會太多。

形象款：主要用來提升品牌的檔次。利潤高，主要賣的是逼格。

最好的現(xiàn)場氛圍是每個導(dǎo)購都有顧客在談，有的還正在開單。這樣的氛圍最能吸引顧客到店。

導(dǎo)購分工合作在活動中至關(guān)重要:

前鋒：主要作用截流，招呼到店顧客，大概詢問需求然后交給導(dǎo)購。主要是兼職或新手。

導(dǎo)購：相當(dāng)于手術(shù)室的主刀手，攻克顧客當(dāng)場下單。

后衛(wèi)：服務(wù)，主要作用陪顧客交單及現(xiàn)場歸正氛圍。主要是兼職或新手。

顧客到店參加活動，最終的目的是讓顧客交錢買單。