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有個(gè)活動(dòng)模型，可以概括當(dāng)下所有家具促銷中的流程

找到他->誘惑他->搞定他

1、找到他

單品牌的家具促銷，“他”除了有購(gòu)買家具需求外，最好能有顧客的詳盡畫(huà)像，包括年齡，職業(yè)，消費(fèi)習(xí)慣等。知道了“他”，就知道了“他們”，就是你的客戶群體，如果把你的顧客比作一條魚(yú)的話，活動(dòng)前期就是窮盡一切辦法找到“魚(yú)塘”，比如你做的是兒童家具，那么幼兒園，游樂(lè)場(chǎng)就是“魚(yú)塘”。如果你是做結(jié)婚用的家具，那么民政局婚姻登記處就是魚(yú)塘。如果你是做高端家具，那么當(dāng)?shù)馗呒?jí)會(huì)所，高爾夫球場(chǎng)等地就是“魚(yú)塘”。

多品牌的商場(chǎng)或者獨(dú)立賣場(chǎng)的家具促銷的魚(yú)塘比較好找，只要找到有購(gòu)買家具需求的顧客好了，比如正在集中裝修的小區(qū)，甚至當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)交易辦證中心等。

拿到新房，業(yè)主接下來(lái)要進(jìn)行設(shè)計(jì)，裝修，購(gòu)買建材等。當(dāng)?shù)氐脑O(shè)計(jì)裝修公司也是魚(yú)塘，建材市場(chǎng)也是魚(yú)塘。

高級(jí)點(diǎn)的玩法是自建“魚(yú)塘”，比如針對(duì)有家具潛在顧客群體舉辦家居裝修知識(shí)講座，建立魚(yú)塘等。有實(shí)力的賣場(chǎng)和政府合作，把當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)交易中心搬到賣場(chǎng)，更多玩法，大家自己開(kāi)動(dòng)腦筋，多想方法。

知道顧客的目的是主動(dòng)出擊，投下魚(yú)餌。

2、誘惑他

找到你的顧客后，接下來(lái)是誘惑他，讓他欲罷不能，非來(lái)不可。在活動(dòng)中，常針對(duì)人的貪婪、虛榮、傲慢、懶惰、恐懼等弱點(diǎn)設(shè)置誘餌。比如，針對(duì)人的貪婪設(shè)計(jì)的爆款，特價(jià)款，抽獎(jiǎng)等。針對(duì)人的虛榮設(shè)計(jì)的明星助陣，買就和明星合影，VIP會(huì)員回饋，專車接送等。針對(duì)人的惰性，設(shè)計(jì)的全屋套餐價(jià)。針對(duì)人的恐懼設(shè)計(jì)的時(shí)間限制等。

線上引流更是在利用人的弱點(diǎn)，線上抽獎(jiǎng)，活動(dòng)期間到店領(lǐng)取禮品。線上報(bào)名，享受更多優(yōu)惠，利用人的色欲去誘惑，引起注意等。

誘惑顧客需要對(duì)人性有深刻的理解，能把握住人性。銷售需要激情，營(yíng)銷則更研究人性。

好的誘惑就像歌手李玟：一個(gè)以性感著稱整日擺臀露胸，卻從出道至結(jié)婚隱退從未與其他男人有過(guò)半分情感緋聞，洗下鉛華，笑得像個(gè)孩子。

誘惑顧客的最終目的是讓有需求的顧客進(jìn)店參加我們的促銷活動(dòng)。

3、搞定他

顧客到店后，通過(guò)店面布置，現(xiàn)場(chǎng)氛圍，導(dǎo)購(gòu)分工合作等方面去搞定顧客。

活動(dòng)期間店面里的家具分為爆款，引流款，特價(jià)款及形象款。

爆款：活動(dòng)前期吸引顧客，沒(méi)有利潤(rùn)甚至負(fù)利潤(rùn)。主要是單件，會(huì)有數(shù)量限制，用來(lái)引誘顧客先期下定。

引流款：主要是用于現(xiàn)場(chǎng)引流，低價(jià)位或者功能款，吸引顧客到店。

特價(jià)款：本次活動(dòng)中用于主推的家具，聚焦，引起顧客興趣?；顒?dòng)中，會(huì)比全場(chǎng)折扣算下來(lái)少點(diǎn)錢，但不會(huì)太多。

形象款：主要用來(lái)提升品牌的檔次。利潤(rùn)高，主要賣的是逼格。

最好的現(xiàn)場(chǎng)氛圍是每個(gè)導(dǎo)購(gòu)都有顧客在談，有的還正在開(kāi)單。這樣的氛圍最能吸引顧客到店。

導(dǎo)購(gòu)分工合作在活動(dòng)中至關(guān)重要:

前鋒：主要作用截流，招呼到店顧客，大概詢問(wèn)需求然后交給導(dǎo)購(gòu)。主要是兼職或新手。

導(dǎo)購(gòu)：相當(dāng)于手術(shù)室的主刀手，攻克顧客當(dāng)場(chǎng)下單。

后衛(wèi)：服務(wù)，主要作用陪顧客交單及現(xiàn)場(chǎng)歸正氛圍。主要是兼職或新手。

顧客到店參加活動(dòng)，最終的目的是讓顧客交錢買單。